Fastighetsmäklarens syn på förhandling : En diskursanalys om hur fastighetsmäklare beskriver och ser på förhandling utefter Big Fives personlighetsdrag

Titel: Fastighetsmäklarens syn på förhandling Nivå: Examensarbete på grundnivå(kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi Författare: Amanda Lindberg och Ellen Lundstedt Handledare: Lars-Johan Åge Datum: 2022 - maj Syfte: Syftet med studien är att studera hur olika fastighetsmäklare, utefter deras personlighetsdrag, ser och uttrycker sig om sina förhandlingar. Metod: Studien har genomförts via en diskursanalys. Sex fastighetsmäklare har intervjuats med hjälp av frågor kopplade till förhandling. Intervjusvaren har sedan analyserats genom en utformad femstegsmodell anpassad för diskursanalyser. Utöver intervjun har varje mäklare genomfört en personlighetstest. Resultat och slutsats: Studien visar vad som anses viktigt för respektive fastighetsmäklare i en förhandling samt vilka ord mäklarna tenderar att använda. Det framställs att mäklare med höga nivåer av neuroticism talar mycket om ståndpunkter medan mäklare med höga nivåer av extraversion talar om social förmåga, samarbete och relationer. De med höga drag av agreeableness talar i stället om relationer, förtroende och behovsanalys. Mäklare med höga nivåer av openness to experience håller med om att behovsanalys är viktigt i en förhandling medan mäklare med personlighetsdraget conscientiousness fokuserar på mål och förberedelse. Examensarbetets bidrag: Studien bidrar till en ökad förståelse för hur fastighetsmäklare, utefter Big Fives personlighetstyper, talar om förhandling. Studien öppnar möjligheter till fastighetsmäklarbranschen och kan bidra till utveckling hos mäklare och mäklarstudenter. Förslag till vidare forskning: Ett förslag till vidare forskning är att differentiera fastighetsmäklarna från stad och kontor. Därefter studera om fastighetsmäklarens syn på förhandling beror på annat än deras personlighetsdrag. Nyckelord: Big Five, förhandling, diskursanalys, fastighetsmäklare