Il manager e la forza negoziale. Trattative e comportamento organizzativo

Il volume si occupa di comportamento organizzativo, dal punto di vista dell\u2019analisi della teoria e tecnica della negoziazione, con specifico riferimento alla linea teorica originata dai lavori di Raiffa e Fisher. In particolare, \ue8 rivolto ai manager, che continuamente si trovano di fronte al problema di generare accordi (il pi\uf9 possibile vantaggiosi) con i manager di altre aziende, con le istituzioni, con i fornitori e i commercializzatori, con gli stessi colleghi di lavoro e i dipendenti. Lo scopo \ue8 spiegare, grazie a molti esempi e situazioni calate nel concreto,la struttura fondamentale del processo negoziale, suddiviso nelle due modalit\ue0 di negoziazione distributiva e integrativa, in modo da migliorare la capacit\ue0 dei manager di comprendere e affrontare nella pratica le trattative, e giungere cos\uec ad accordi maggiormente vantaggiosi. Si evidenziano dunque da un lato le modalit\ue0 che possono permetterci di \u201ctirare la fune\u201d con forza nei confronti della controparte, utilizzando tutto il nostro potere (negoziazione detta distributiva, o anche posizionale); dall\u2019altro lato le modalit\ue0 che permettono di integrare maggiormente i nostri interessi con quelli altrui, al fine di generare un importante valore aggiunto grazie a meccanismi di scambio e concessione che permettano di \u201callargare la torta\u201d, ovvero di aumentare per entrambe le parti il valore complessivo generato dalla trattativa (negoziazione integrativa). Una volta che il processo negoziale sia stato chiarito e calato nella realt\ue0 lavorativa, si affronta il tema delle abilit\ue0 negoziali personali intese come skill manageriale. Da un lato si descrivono le specificit\ue0 delle trattative con l\u2019esterno e l\u2019interno dell\u2019organizzazione, e le relative modalit\ue0 di comportamento. Dall\u2019altro si forniscono alcune linee guida per permettere un miglioramento di queste abilit\ue0, grazie ad esercizi e schematizzazioni pragmatiche, oltre a indicare modalit\ue0 che possano permettere ai manager di prepararsi in modo specifico di fronte alle trattative maggiormente complesse ed importanti