Developing a growth strategy for B10SEC in the portuguese market

B10SEC, a cybersecurity and data protection start-up operating in the Portuguese and Brazilian markets, seeks to grow its sales. After establishing operations in 2018, the firm built its client base, showing considerable growth year after year. While still overcoming several challenges that a start-up organization faces, the company desires to expand its operations in the Portuguese market. This thesis comprises a deep analysis of the essential factors for developing a growth strategy, using relevant existing literature, primary and secondary data. Performing a market analysis helped determine this industry's characteristics, such as attractiveness, competitors, strengths, and weaknesses. Interviewing ten employees from varied Portuguese companies helped get a more profound knowledge of companies' perceptions regarding cybersecurity and their current practices. This led to the formulation of the desired growth strategy, composed by a Market Penetration Strategy, where the start-up would focus its resources on acquiring new customers in the current market. For that, a customer acquisition framework was applied, supported by the sales funnel. Furthermore, recommendations regarding the identification of potential clients and how to approach them were also drawn.A B10SEC, uma start-up de cibersegurança e proteção de dados que atualmente opera no mercado português e brasileiro, pretende aumentar as suas vendas e crescer. Após o início das operações em 2018, a empresa construiu a sua base de clientes, apresentando um crescimento considerável ano após ano. Apesar de ainda ultrapassar vários desafios que uma start-up enfrenta, a empresa deseja expandir ainda mais a sua atuação no mercado português. Esta tese fornece uma análise profunda de fatores essenciais para o desenvolvimento de uma estratégia de crescimento, com o auxílio de literatura existente relevante, dados primários e secundários. A realização de uma análise de mercado ajudou a determinar as características desse setor, como atratividade, concorrentes, pontos fortes e fracos. Em seguida, entrevistar dez colaboradores de diversas empresas portuguesas permitiu obter um conhecimento mais aprofundado das perceções das empresas em relação à cibersegurança e às suas práticas atuais. Isso levou à formulação da estratégia de crescimento desejada, composta por uma Estratégia de Penetração no Mercado, onde a start-up investiria os seus recursos na aquisição de novos clientes no mercado atual. Para tal, foi aplicada uma framework de aquisição de clientes, apoiado no funil de vendas. Além disso, foram feitas recomendações sobre a identificação de potenciais clientes e como abordá-los