Prosocial behavior: a dual process account of how others' actions influence donation decisions

Charity giving decisions are complex and often biased by people’s cognitive and affective processes; they have to consider a large amount of information about the recipient, his/her situation, the charity organization, and this might require a lot of effort. For this reason, heuristics are often used to make a similar process easier. The present dissertation focuses on how anchors, presented as social information can influence decisions related to charity giving. On the one side, individuals can simply anchor to numbers they read on a sheet of paper (which represent the average amount of money that others’ donate) as a result of the intuitive thinking. On the other hand, they have to think about the appropriateness of their decision, the objective need of the victim, and other dimensions of the charitable cause, which are difficult to appraise. Therefore, donors are likely to follow the reference made by an anchor referring to other people’s behavior and, thanks to the anchoring and adjustment heuristic, there is room to increase donations. The dissertation tested this hypothesis and also explored some of the boundaries of the effect of anchoring and social influence on donation decisions. In three experiments I explored participants’ choices when different anchors are used (or not). In Experiment 1, two groups of participants were informed about low versus high average donations of other people, and a third control group did not receive any information about others’ behavior. The results showed that participants were willing to donate significantly more in the high-anchor condition compared to the low-anchor condition, as well as about the same amount of money in the low-anchor condition and no-anchor condition. Experiment 2 and 3 showed that high anchors are more effective when the information about others’ donations informs about the behavior of members of an ingroup rather than an outgroup. However, the group belongingness of the charity target did not have a significant effect on the results. The theoretical relevance of the results is discussed in relation to the past work on prosocial behavior. Furthermore, the practical implications for the humanitarian aid organizations and fund raising campaigns are discussedLe decisioni che riguardano le donazioni in beneficenza sono complesse e spesso influenzate dai processi cognitivi ed emotivi delle persone. Infatti, tenere in considerazione l’ingente quantità di informazioni riguardanti il ricevente, la sua situazione, l’organizzazione caritevole, può richiedere uno sforzo notevole. Per rendere tale processo più semplice spesso vengono usate le euristiche. Questa tesi di dottorato si focalizza sul modo in cui l’utilizzo di ancore, presentate come informazione sociale, possono influenzare le decisioni riguardo alle donazioni in beneficenza. Da un lato, le persone possono intuitivamente utilizzare come ancora i numeri che leggono su un foglio di carta (che rappresenta quanto le altre persone donano in media). Dall’altro lato, gli individui devono pensare all’appropriatezza della loro decisione, al bisogno oggettivo della vittima, e ad altre dimensioni relative alla causa caritevole che sono più difficili da valutare. Per questo motivo, i donatori tendono ad utilizzare come riferimento l’ancora costituita dal comportamento delle altre persone e, grazie alla euristica dell’ancoraggio e d’aggiustamento, è possibile che le donazioni vengano incrementate. In questo progetto di ricerca ho testato questa ipotesi, esplorando anche alcuni limiti dell'effetto di ancoraggio e di influenza sociale sulle decisioni di donazione. In tre esperimenti ho esplorato come cambiavano le scelte dei partecipanti al variare delle ancore presentate. Nell’Esperimento 1, due gruppi di partecipanti venivano informati riguardo alle donazioni medie di altre persone (basse versus alte), mentre un terzo gruppo non riceveva nessuna informazione riguardo al comportamento degli altri. I risultati hanno mostrato che i partecipanti erano più propensi a donare nella condizione in cui era presentata un’ancora alta rispetto alla condizione di ancora bassa. Gli Esperimenti 2 e 3 hanno mostrato che le ancore alte sono più efficaci quando l’informazione relativa alla donazione riguarda membri del proprio gruppo versus membri dell’outgroup. In ogni caso, il gruppo d’appartenenza del target di beneficenza non ha mostrato un effetto significativo sui risultati. La rilevanza teorica dei risultati viene discussa in relazione a ricerche precedenti sul comportamento prosociale. Inoltre, vengono discusse le implicazioni pratiche per le organizzazioni di aiuto umanitario e le campagne di raccolta fond