PMI e risposta alla crisi: un’indagine nei mercati BtoB

L’obiettivo dell’articolo è di pervenire all’elaborazione di un framework di analisi delle principali reazioni alla crisi attuale da parte di PMI che operano nei mercati B2B, con particolare riferimento ai cambiamenti intervenuti nel loro approccio al mercato e nelle strategie competitive perseguite. Le dimensioni del framework vengono verificate sui risultati di un’indagine condotta su otto PMI italiane del B2B che si sono dimostrate particolarmente proattive nel periodo di crisi. Dai risultati dell’analisi emerge come in un periodo di crisi le PMI rivolgano gran parte dei propri sforzi e risorse al mantenimento e allo sviluppo delle relazioni con i clienti esistenti piuttosto che alla ricerca di nuovi clienti e/o nuovi mercati. Il successo di tale strategia implica tuttavia un forte “rinnovamento” in termini organizzativi e di marketing. Imprenditori attenti al mercato che hanno favorito significativi e tempestivi processi di managerializzazione - inserimento di manager esterni ed il coinvolgimento di consulenti di elevata professionalità - si sono rivelati i fattori chiave di successo per molte delle imprese in oggetto. Tale logica strategica trova fondamento nei principi base del marketing B2B e del marketing imprenditoriale