Faktor-Faktor yang Berpengaruh Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan (Studi Kasus pada Penjualankartu Kredit Bank Rakyat Indonesia di Surabaya

Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis faktor yang berpengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjualan. Menguji pengaruh dari variabel kompetensi tenaga penjualan, kualitas hubungan tenaga penjual dan pelanggan, sistem kontrol, pengalaman penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada Bank Rakyat Indonesia di Surabaya. Penelitian ini merupakan penelitian causal, dimana desain penelitian tersebut sesuai dengan tujuan penelitian. Sampel penelitian ini adalah tenaga penjual pada PT. Bank Rakyat Indonesia di Surabaya yang berjumlah 218 orang. Teknik sampling yang digunakan untuk menghasilkan sampel yang representatif adalah purposive sampling dengan kriteria tenaga penjual yang dijadikan sampel telah memiliki pengalaman minimal satu tahun. Data utama penelitian ini adalah data primer yang dihasilkan melalui kuesioner. Hasil temuan dari penelitian ini adalah terdapat pengaruh yang positif dari kompetensi tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, terdapat pengaruh yang positif dari kualitas hubungan terhadap kinerja tenaga penjualan, terdapat pengaruh yang positif dari sistem kontrol terhadap kinerja tenaga penjualan, terdapat pengaruh yang positif dari pengalaman penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan. Kesimpulan dari hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa kualitas hubungan merupakan variable yang efeknya paling kuat, yang selanjutnya diikuti oleh variabel kompetensi penjualan. Penelitian akan dianalisis dengan teknik analisis SEM, yang dijalankan melalui program AMOS