Valmentava myynnin etäjohtajuus

Myyntityön digitalisoitumisen ja asiakaskäyttäytymisen muuttumisen seurauksena myyntityö on kovassa muutoksessa. Etätyötä, jossa ei tavata enää asiakkaita eikä kollegoja kasvotusten tullaan tekemään entistä enemmän. Tämä vaatii muutosta myös myynnin asiantuntijoiden johtamiselta. Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana oli Tampereen ammattikorkeakoulun ja Business Finlandin rahoittama Robins-tutkimushanke, joka tutki myynnin digitalisointia, modernia digiajan myynnin johtamista ja myynnin kansainvälistymistä. Työn tavoitteena oli selvittää millainen johtajuus tukee myynnin esihenkilöiden onnistumista etäjohtamisessa. Tutkimuksen tarkoituksena oli esittää ohjeistus myynnin esimiehille ja johtohenkilöille siitä, miten etäjohtajuuden ja valmentavan johtajuuden periaatteita voi onnistuneesti soveltaa myynnin johtamisessa etänä. Opinnäytetyön teoriaosa koostuu etäjohtamisen, myynnin johtamisen ja valmentavan johtajuuden muodostamasta viitekehyksestä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin haastattelututkimusta haastattelemalla toimitusjohtajia ja myynnin johtajia digitalisoituneista suomalaisista pk-yrityksistä, joista suurin osa oli kansanvälisesti toimivia. Tutkimuksen analysoinnissa käytettiin sisällönanalyysiä, jonka avulla aineistosta saatuja löydöksiä peilattiin teoriaan. Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että myynnin johtamisessa etänä nousevat tärkeiksi esihenkilön vuorovaikutustaidot ja tunnejohtaminen, motivointi, luottamus ja psykologisen turvallisuuden luominen, yksilöiden huomioiminen ja yhteisöllisyys. Etäjohtamisessa tarvitaan erittäin hyviä vuorovaikutustaitoja ja valmentava johtamisote tukee lisäksi hyvin myynnin esihenkilöiden onnistumista etäjohtamisessa. Tuloksia voidaan hyödyntää myynnin asiantuntijoiden johtamisessa yleisesti ja erityisesti ne soveltuvat myynnin esihenkilöille ja johtajille etäjohtamiseen. Aiheen tiimoilta olisi mielenkiintoista tutkia jatkossa mm. miten myynnin johtaminen ja esihenkilön rooli muuttuvat digitaalisen transformaation myötä, miten ihmisläheisen johtajuuden tarve otetaan huomioon ja miten tunneälyä ja empatiaa osataan hyödyntää myyntiorganisaation johtamisessa.Professional B2B selling and sales management are rapidly changing due to the digitalization and changes in customer behaviour. Sales force will work more remotely without face-to-face meetings. This thesis was commissioned by Robins research project which is funded by Tampere University of Applied Sciences and Business Finland. Robins project focused on digitalization of sales, modern sales management and internationalization of sales. The objective of this thesis was to find out what kind of leadership is supporting sales directors to succeed in remote management. The purpose of this thesis was to advice sales directors how to apply principles of remote management and coaching leadership successfully in sales management. Theoretical framework consists of remote management, sales management and coaching leadership. The research method used was an interview research. Interviewees were sales directors and CEOs from digitalized Finnish small and medium-sized enterprises, most of which operated internationally. Content analysis was used in analysing the transcribed interviews and findings of the analysis were then reflected on the theory. As a result of this study, it was noticed that leaders` communication skills, emotional leadership skills, motivating skills, trust, creating psychologically safety environment, personal attention for each team member and social relations are important in remote sales management. Good communication skills are emphasized in remote management and coaching leadership skills help sales directors to succeed in remote management. The results can be utilized in sales management in general and especially they are useful for remote sales directors in their daily work. Interesting topics for further research are how does sales management change in the future due to the digital transformation, and how can the need for human-centred leadership, emotional intelligence and empathy be utilized in managing sales force