B2B- asiakkaiden tarvekartoitus henkilöstövuokra-alalla myyjän näkökulmasta

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia B2B-myyntityötä henkilöstöpalvelualalla. Työssä tarkastellaan B2B- asiakkaan ostokäyttäytymistä ja selvitetään mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan ostopäätökseen, ja miten myyjä saa syvennettyä asiakassuhdetta. Työn teoriaosuudessa keskitytään ensin kertomaan henkilöstövuokrauksesta yleisesti. Sen jälkeen kuvataan myyntityötä henkilöstövuokra-alalla. Opinnäytetyö tehtiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimusosa on toteutettu teemahaastatteluin. Haastateltavana toimi kolme henkilöstövuokrapalveluita myyvää henkilöä. Haastatteluiden tavoitteena oli saada selville, mitkä keinot myyjät kokevat parhaiksi syventää asiakassuhdetta. Haastattelut toteutettiin kasvotusten keskusteltuina teemahaastatteluina keväällä 2022. Tutkimuksessa saatiin selville, miten myyjät valmistautuvat kohtaamaan uusia mahdollisia asiakkaita, sekä miten myyjät kokevat parhaimmiksi tavoiksi syventää asiakassuhdetta. Tutkimukset osoittivat, että haastateltavat ovat muokanneet prosesseja itselleen miellyttäviksi tavoiksi toimia. Jokaisella haastateltavalla on oma tapa toimia, mutta pääsääntöisesti runko myyntiin ja asiakassuhteen syventämiseen on sama. Tutkimuksen pääpointiksi osiottautui yhteydenpidon tärkeys asiakkaaseen yhteistyön jokaisessa vaiheessa. Henkilövuokrayritys, jota tämä työ peilaa voi hyödyntää opinnäytetyössä saatuja tuloksia esimerkiksi ottamalla huomioon yhteydenpidon tärkeyden myyntiprosessin aikana. Lisäksi opinnäytetyöstä saatuja tuloksia voidaan hyödyntää, kun yritykseen astuu uutena työntekijänä vasta työuransa alussa oleva henkilö