B2B sales work after the Covid-19 pandemic : case company Phoenix Contact Oy

The Covid-19 pandemic has affected people’s working habits during the past two years. Salespersons have made almost all their contacts with the customers in the virtual environment as opposed to earlier face-to-face interactions. It is anticipated that these working methods will be mixed in the post-Covid-19 time as a hybrid sales model. The present thesis aims to explore the changes in B2B sales work during the Covid-19 pandemic as well as study how B2B sales work should be organized after the pandemic. The study focuses on the Covid-19 pandemic, new practices in B2B sales, face-to-face selling, virtual selling, and the importance of B2B buying behavior. Some suggestions on how the client company’s, Phoenix Contact Oy’s, sales work could be implemented and improved after the pandemic are made as a result of the study. The results are based on theoretical research and interview results.Koronapandemia on vaikuttanut ihmisten työskentelytapoihin kuluneen reilu kahden vuoden ajan. Myyntihenkilöt ovat tehneet tapaamisensa virtuaalisessa ympäristössä, jotka tavanomaisesti järjestettiin kasvotusten ennen koronapandemiaa. Erilaisten ennusteiden mukaan nämä työtavat tulevat sekoittumaan tulevaisuudessa korona-ajan jälkeen ja siitä työskentelytavasta tullaan käyttämään nimitystä hybridimyyntimalli. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää kuinka B2B myyntityö on muuttunut koronapandemian aikana sekä miten B2B myyntityö tulisi organisoida pandemian jälkeen. Opinnäytetyön teemoja ovat koronapandemia, myynnin tulevaisuus, kasvotusten tapahtuva myynti, virtuaalinen myynti sekä tulevaisuuden ostajien ostokäyttäytyminen. Opinnäytetyön lopputuloksena on ehdotuksia, miten toimeksiantajan Phoenix Contact Oy:n B2B myyntityötä voisi toteuttaa sekä mahdollisesti parantaa pandemian jälkeisessä ajassa. Lopputulokset perustuvat teorian tutkimiseen sekä haastattelujen tuloksiin