Modern sales in small technology companies

Jokaiselle B2B yritykselle on tärkeää ymmärtää asiakkaan polku, miten kerätä lisää näkyvyyttä ja sitouttaa asiakkaita, ja miten vaikuttaa asiakkaan ostokäyttäytymiseen. Myyntistrategian lähtökohta on asiakaskeskeisyys, ja miten tuottaa kilpailijoista erottuvaa arvoa asiakkaille. Fokus löytyy parhaiten asiakkaiden profiloinnilla ja muilla palvelumuotoilutyökaluilla. Terveysteknologian regulatiiviset vaatimukset luovat tiukat rajat myös ulkoistetulle suunnittelutyölle. Laajentuminen kansainvälisille markkinoille vaatii tuekseen markkina-analyysejä, mutta nämä päätökset tarkoittavat myös rahoituspäätöksiä ja tarkkaa ajanhallintaa. Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan kahta elektroniikka-alan suunnitteluyritystä, joiden liiketoimintamalli perustuu ulkoistettuna ostettavaan mekaniikka- ja elektroniikkasuunnitteluun. Yritysten tavoitteenaan on kasvattaa sekä kotimaan- että ulkomaanmyyntiä erityisesti terveysteknologiasektorin asiakkaille. Opinnäytetyön tutkimusosa tehtiin yrityksissä kolmen kuukauden ajan terveysteknologia-alan työllistämiskoulutuksen yhteydessä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta esimerkkitapausten sekä toiminnan seurannan keinoin. Tavoitteena oli selvittää, mitkä toimet ovat pienten teknologiayritysten myynnin kasvun esteinä. Hyvin harvat myyntimallit sopivat kaikkien teollisuudenalojen, organisaatioiden, tuotteiden ja palvelumallien käyttöön. Inbound- myyntimalli sopii parhaiten yrityksille, joilla on vähän myyntiresursseja, mutta jotka ovat valmiita sitoutumaan sosiaaliseen myyntiin, henkilökohtaisten brändien kirkastamiseen ja luomaan sisältöä, joka houkuttelee asiakkaikseen. Tällainen muutos vaatii kuitenkin koko organisaation sitoutumista, mutta erityisesti johdon pitää olla valmis siihen. Opinnäytetyön yhteenvedossa suositellaan uusia myynnin keinoja, jotka auttavat liiketoiminnan laajentamisessa.This thesis is made for two electronics design companies who have created a joint venture business model under the separate brand. They are providing a possibility to outsource a full product development process for mechanics, hardware and software from product concepting to proven manufacturing capability. They have a high interest to reach additional growth from domestic, but also from the international medical and health technology market. Author had a possibility to work a three-month period with this team to understand and analyze the actual business model, create a frame for a coming sales position and mirror actions through modern sales theories. The research method used in this thesis was qualitative research through a case study and participant observation. The main target for this thesis is to understand what obstacles limit sales growth possibilities for small technology companies? The conclusion includes recommendation for changes which will help with business development and sales activities. For every business it is important to understanding the customer journey, how to increase visibility and to be found, and how to influence buyer behavior. A sales strategy should be customer centric and describe the value proposition which stands out against competition. Potential customer profiling and other service design tools help to create a focus. Medical and health technology has also industry specific requirements which frame the outsourced design work. International market access requires base studies like market analyses, understanding of cultural differences, competitor analyses, but includes also thorough financial and time management decisions. Very few sales models fit to all industries, organizations products or services. Inbound sales serves best the companies which sales resources are limited, but is committed to change towards social selling, personal branding and sharing interesting content which guide customers towards company services. This type of change requires commitment from whole organization, but especially from management