B2B- myynti, perusmyyjästä asiantuntijamyyjäksi

Teknologian nopean kehityksen ja digitalisaation myötä asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut niin yksilö- kuin organisaatiotasolla. Tämän myötä myös B2B- myyjien tapa toimia, ajatella ja käyttäytyä on muuttunut tai ainakin olisi pitänyt muuttua. Koska myyjällä ja ostajalla on digitalisaation myötä lähes yhtäläinen pääsy informaatioon, myös vaatimukset myyjän tietotasoa ja asiakkaan ongelman ratkaisemista kohtaan ovat kasvaneet. B2B- myyjästä on tullut asiantuntija ja tehtäväkenttä on laajentunut merkittävästi, pitäen kauppojen klousaamisen lisäksi sisällään asiakassuhteen pitkäaikaisen rakentamisen, asiakkaan ja myyjän välisen yhteistyön kehittämisen sekä arvonluontiprosessin myyjän ja asiakkaan välillä. Opinnäytetyö alkaa teoriaosuudella, johon opinnäytetyön pää- ja alakysymyksiä tukemaan valitsin neljä tärkeintä käsitettä: B2B-myynti, B2B- myyjän työkalut ja menetelmät, myyntiprosessin vaiheet sekä B2B- myynnin johtaminen. Edellä mainittujen käsitteiden on tarkoitus luoda työn viitekehys, eli tietoperusta, johon peilattiin myöhemmin tutkimuksessa ilmeneviä tuloksia. Opinnäytetyön empiirinen osuus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa keskityttiin tekemään löydöksiä ja havaintoja tutkittavasta ilmiöstä. Laadullinen tutkimus toteutettiin kevään 2022 aikana haastattelemalla viittä B2B-myynnin asiantuntijaa. Haastattelumalliksi valikoitui puolistrukturoitu teemahaastattelu, jossa haastattelun aihepiirit ja kysymykset on mietitty etukäteen, mutta tarkkaa esitysjärjestystä ei ole. Tutkimuksen avulla tutkittavasta ilmiöstä saatiin alalla pitkään toimineiden myyjien kokemuksia ja ajatuksia avattua. Tulokset syventävät työn teoriaosuudessa käsiteltyjä aiheita sekä antavat lukijalle konkreettisen kuvauksen tutkimuksen kohteena olevien B2B- myynnin ammattilaisten kokemuksista. Asiantuntijamyyjä haastaa ja valmentaa asiakasta, hän löytää asiakkaan piileviä tarpeita, joiden avulla pystyy myymään asiakkaalle tuotteen ja palvelun lisäksi arvoa. Asiantuntijamyyjä toteuttaa jokapäiväisen työnsä parhaalla mahdollisella tavalla, ottaa avoimesti uutta teknologiaa käyttöönsä ja hänen kanssaan asiakkaan on helppoa, turvallista ja mukavaa tehdä kauppoja