Agentti-, maahantuonti- ja myyntiedustajamallit kansainvälisessä kaupassa - tapaus polkupyörämarkkina

Tässä opinnäytetyössä tutkitaan ja vertaillaan agentti- maahantuonti- ja myyntiedustajamallien toimintaa yritysten välisessä kansainvälisessä kaupassa, erityisesti polkupyörämarkkinalla. Työn toimeksiantaja on suomalainen SL Sport Oy, joka agentin tehtävässä välittää kansainvälisen polkupyörävalmistajan tuotteita suomalaisille polkupyörien myyjille Suomen markkinoille myytäväksi. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, millaiset seikat vaikuttavat edustuksellisten toimintamallien toimivuuteen ja kannattavuuteen, kun edustaja välittää kansainvälisen yrityksen Suomen markkinoille tarjoamia polkupyöriä jälleenmyyjäyrityksille. Toimintamallien toimintalogiikan ymmärtäminen on merkittävää yleensäkin, mutta erityisesti nykytilanteessa: polkupyörämarkkina kärsii huomattavasta komponenttipulasta, joka on syntynyt Covid-19 aiheuttamasta tehtaiden sulkemisesta Kaukoidässä. Saatavuusongelma näkyy siinä millaisia haasteita erilaiset toimijat joutuvat kohtaamaan. Tutkimuksessa käytettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä. Kirjallisuuskatsaus ja kirjallisen materiaalin tarkastelu tuotti alustavaa tietopohjaa tutkimuskysymykseen vastaamiseksi. Empiirinen monitapaustutkimus tuotti konkreettisia havaintoja tutkimusongelmaan liittyen, ja mahdollisti kokemusperäisen tiedon kytkemisen teoreettiseen tausta-aineistoon. Empiirinen aineisto hankittiin haastattelemalla alalla toimivia, eri toimintamalleja hyödyntäviä yrityksiä ja vertailemalla näitä eri ominaisuuksien suhteen. Haastateltavia yrityksiä oli kolme. Näistä jokainen käyttää eri toimintamallia polkupyörien tuonnissa suomeen. Haastattelut tuottivat tietoa paitsi näiden eri toimijoiden kokemuksista agentuuri-, maahantuonti- ja myyntiedustajamallien osalta, myös laajemmin, kun haastateltavat kuvasivat ymmärrystään alasta ja muista toimintamalleista yleensä. Yksi haastateltavista on erityisen mielenkiintoinen, sillä heillä on myös omaa valmistusta, mikä antoi laajan kuvan siitä millä tavoilla Suomen polkupyörämarkkina toimii osana kansainvälistä kokonaisuutta. Tulokset osoittavat, että eri toimintamallien välillä on lähtökohtaisesti merkittäviä eroja mm. sen suhteen, miten riski jakaantuu ja miten kustannustehokkuus ja kannattavuus määräytyvät. Käytännössä kuitenkin eri mallien sisällä on merkittävää hajontaa, minkä johdosta toimintamallit saattavat joissain tapauksissa lähestyä toisiaan huomattavassa määrin. Esimerkiksi agentti saattaa käytännössä tehdä maahantuojan tehtäviin verrattavia tehtäviä. Toimintamallien vertailu osoittaa, että erityisesti brändin tunnettuus, tuotteen monimutkaisuus ja edustajan oman toiminnan laajuus vaikuttavat siihen, miten malli toimii. Kokonaisuuden tarkastelu on tärkeää, kuten myös muutosten tekeminen markkinatilanteen muuttuessa. Nämä tulokset antavat yksityiskohtaisempaa tietoa eri toimintamallien ominaisuuksista, ja niillä on käytännön merkitystä erityisesti polkupyörämarkkinalla, mutta myös laajemmin kansainvälisessä urheiluvälinekaupassa