Ambidexterity and sales: a career stage perspective

Negli ultimi anni, i cambiamenti in termini di esigenze dei clienti, l'aumento della concorrenza ed il progresso tecnologico stanno ridefinendo il ruolo dei venditori nei mercati BtoB. A fronte di una sempre maggiore importanza del valore apportato dai professionisti delle vendite per le organizzazioni e le filiere internazionali, le sfide crescenti stanno però mettendo in discussione i modelli di forza vendita esistenti e costringono le organizzazioni a cercare nuovi modi per gestire in modo ottimale le proprie risorse e raggiungere molteplici obiettivi, come la Sales ambidexterity. Questo approccio, già noto in letteratura ma recentemente applicato al sales, consente di svolgere compiti e realizzare obiettivi apparentemente contrastanti, raggiungendo prestazioni superiori. Questo lavoro cerca quindi di contribuire alla letteratura indagando questo tema nuovo e rilevante della ricerca sales, oltre a fornire osservazioni e risultati inerenti l’interazione di questo concetto con gli orientamenti personali e l’evoluzione della carriera dei professionisti delle vendite, adottando la prospettiva di Career Stage. Lo scopo di questa tesi è fornire un quadro sistematico della letteratura su questo nuovo concetto di Sales ambidexterity, che viene ulteriormente studiato all'interno di un research design integrato, che comprende uno studio qualitativo e quantitativo. Al fine di esplorare la Sales ambidexterity, le interviste in profondità, con N = 11 venditori BtoB selezionati, hanno permesso di esplorare le narrazioni personali e i significati relativi alla Sales ambidexterity, gli orientamenti personali e il dominio motivazionale, all'interno di una prospettiva di Career Stage. L'indagine quantitativa, svolta con e-mail survey su un ampio campione di BtoB salespeople Italiani (N = 199), ha consentito di testare le ipotesi emerse dalla ricerca esistente e dal precedente studio qualitativo, verificando l'importanza degli orientamenti e delle disposizioni personali nei confronti della Sales ambidexterity, nonché il suo rapporto con l'efficacia e le performance dei risultati, valutando anche il ruolo moderatore di Career stage. I risultati degli studi mostrano l'importanza dell'orientamento al cliente e dell'orientamento all'apprendimento nell'influenzare i vari aspetti dell'ambidexterity, descrivono il rapporto con la performance attraverso la mediazione dell’efficacia nell’acquisizione e fidelizzazione della clientela e la moderazione del Career Stage. I risultati confermano quindi che gli atteggiamenti, le priorità, le motivazioni e le preoccupazioni degli individui nella loro carriera hanno un impatto sui risultati dei venditori. Gli orientamenti, la motivazione e la fase di carriera dei venditori dovrebbero perciò essere presi in considerazione quando si progettano o riconsiderano iniziative di formazione e incentivazione del personale di vendita che mirano alla Sales ambidexterity.In recent years, changes in customer needs, increased competition and technological progress are redefining the role of salespeople in BtoB markets. The value brought to organizations and supply chains worldwide by sales professional is known to be increasingly relevant, however these pressures are challenging the existing sales force models and forcing organizations to look for new ways to optimally manage their resources and achieve multiple goals, such as Sales ambidexterity. This approach, already known in the literature but recently applied to sales, allows achieving seemingly conflicting task and goals, reaching superior performances. This work hence tries to contribute to the literature by investigating this recently emerged relevant issue in the sales research, as well as providing additional insight on the personal and career concern of the sales professional, adopting a Career stage perspective. The purpose of this thesis is to provide a systematic literature framework on the novel concept of Sales ambidexterity, which is furtherly studied within and integrated research design, comprising a qualitative and quantitative study. In order to explore ambidexterity in sales, the in-depth interviews with N=11 selected BtoB salespeople allowed exploring the personal narratives and meanings of related to the Sales ambidexterity, personal orientations and motivational domain, within a Career stage perspective. The quantitative survey, carried out with e-mail survey on a large sample of Italian BtoB salespeople (N = 199), allowed testing hypotheses emerged from extant research and the previous qualitative study, verifying the importance of orientations and personal dispositions towards ambidexterity, as well as its relationship with efficacy and performance outcomes, also evaluating the moderating role of Career stage. The results of the studies show the importance of customer orientation and learning orientation in influencing the various aspects of ambidexterity, describe the relationship with performance through the mediation of customer acquisition and retention efficacy, and the Career Stage moderation. Findings confirm that the attitudes, priorities, motivations and concerns of individuals in their career have an impact on salespeople’s outcomes. Salespeople orientations, motivation and Career stage should indeed be taken into consideration when reflecting or planning salesforce training and incentive initiatives aiming at Sales ambidexterity