Effet de la manipulation de l'importance accordée à la cause des requêtes sur l'efficacité de la technique de porte-au-nez

International audienceContexte & ObjectifLa technique de porte-au-nez (Cialdini et al., 1975) consiste à obtenir un refus à une première demande trop coûteuse (requête extrême) dans le but de faciliter l’acceptation d’une seconde qui l’est moins (requête cible). Différentes interprétations théoriques ont été proposées (Feeley et al., 2012) sans qu’aucune d’entre elles ne fasse référence à un éventuel besoin de consistance. Cependant, selon l’hypothèse théorique que nous défendons, l’effet de porte-au-nez pourrait en partie s’expliquer par l’inconsistance entre la position des participants vis-à-vis de la cause présentée dans les requêtes et le comportement de refus de la requête extrême (Mauny & Sénémeaud, 2015; Sénémeaud et al., 2008). Dans cette logique, nous nous attendons à ce que l’activation d’une forte importance accordée à la cause augmente l’acceptation de la requête cible tandis que l’activation d’une faible inconsistance devrait la diminuer. Matériel & MéthodeCette hypothèse a été testée lors d’une étude réalisée en collaboration avec l’EFS auprès de 180 participants de l’Université de Caen-Normandie. Dans un premier temps, nous avons manipulé l’importance accordée au don de sang au travers d’un faux feed-back délivré à la suite d’un IAT. Ce faux résultat informait les participants que leurs résultats à l’IAT suggéraient qu’ils accordaient soit une forte importance au don de sang, soit une importance modérée, soit une importance faible. La prise en compte du faux résultat a été vérifiée par le remplissage d’une manip’check par les participants. Dans un deuxième temps, un expérimentateur différent demandait à la moitié des participants de s’engager à réaliser un don de plaquette tous les deux mois pendant un an (requête extrême). Après le refus de ces participants, il leur proposait de s’engager à réaliser un don de sang lors de la prochaine collecte de sang mobile (requête cible). Pour l’autre moitié des participants, l’expérimentateur formulait uniquement la requête cible.Résultats & DiscussionL’analyse par régression logistique met en évidence que plus le feed-back reçu renvoie à un niveau d’importance élevé, plus les participants acceptent la requête mais principalement après avoir refusé la requête extrême, Wald(1) = 3,69, p = .055, OR = 3,08 (95% IC 0,98-9,71). L’effet de cette technique n’est donc reproduit qu’en cas de forte incohérence avec le niveau d’importance activé, ce qui témoigne du rôle de l’inconsistance dans le paradigme de la porte-au-nez. Ce résultat sera discuté en faisant référence aux différents types d’inconsistance que nous retrouvons dans les paradigmes de dissonance cognitive