Répartition pharmaceutique, analyse et optimisation de la visite commerciale : application au cas de la CERP Bretagne Atlantique

En réponse aux transformations du métier de pharmacien d’officine et aux contraintes économiques du secteur les grossistes-répartiteurs pharmaceutiques font constamment évoluer leurs activités. Les tensions économiques du marché, accentuées par la crise du Covid-19, amènent les acteurs de la répartition à repenser leur chaîne de distribution pour réduire leurs coûts logistiques et à optimiser leurs pratiques commerciales pour gagner des parts de marché. Ce mémoire de thèse a pour objet l’optimisation des pratiques commerciales des répartiteurs, il s’appuie sur un stage de pratique professionnelle de 3 mois au sein de la CERP Bretagne Atlantique. L’observation et l’analyse des pratiques commerciales de l’entreprise auront permis de dégager un ensemble de solutions visant à optimiser ses performances. Après avoir esquissé les origines du métier de grossiste répartiteur, ce mémoire tentera de replacer la CERP Bretagne Atlantique et la visite commerciale dans le contexte actuel de la répartition pharmaceutique. S’ensuivront une étude détaillée de la visite commerciale et une analyse des besoins auprès des chargés de clientèle. En dernier lieu seront exposés l’ensemble des outils et les recommandations retenus dans le cadre de ce projet d’analyse et d’optimisation de la visite commerciale des grossistes répartiteurs pharmaceutiques