Mettre en concurrence ses fournisseurs-partenaires: Comment les acheteurs reconfigurent les échanges interindustriels

Dans leurs relations avec leurs fournisseurs, les clients industriels articulent coopération et compétition : la coopération répond aux besoins d'ajustements réciproques des systèmes de production, de partage des savoirs techniques, de dynamiques communes de résolution de problèmes ; la compétition contribue à la maîtrise des prix. Huit cas d'interventions de la fonction Achats ont été analysés dans des situations où les fournisseurs sont fortement impliqués dans une collaboration avec leur client. En suivant la fonction Achats, notre recherche explicite comment celle-ci organise l'interchangeabilité des fournisseurs : il s'agit de réduire la singularité des besoins internes et de préciser leur formalisation, mais aussi d'agir sur les fournisseurs de façon à ce qu'ils proposent une offre et un niveau de service comparables entre eux. C'est ainsi que l'acheteur tente de rééquilibrer la relation de pouvoir en faveur du client. L'article s'interroge particulièrement sur les conditions de l'adhésion des clients internes et des fournisseurs à cette démarche : comment ne pas décourager l'investissement des fournisseurs dans la relation de service dont le client interne est dépendant ? La mise en concurrence des « fournisseurs-partenaires » s'apparente donc à une construction stratégique et politique, tant à l'intérieur de l'entreprise cliente qu'à l'intérieur du réseau de fournisseurs