Managing negotiations in an organization – an intercultural approach

Sukces współczesnego przedsiębiorstwa opiera się w dużej mierze na zdolności do odnalezienia się w środowisku międzykulturowym, a wiedza i informacja z tym związane stanowią współcześnie strategiczny zasób przedsiębiorstwa, decydujący o jego pozycji konkurencyjnej, przetrwaniu, a nade wszystko rozwoju. Celem artykułu jest pokazanie, w jaki sposób można lepiej zarządzać procesem negocjacji w ujęciu międzykulturowym, po to, by efektywnie osiągnąć stawiane uprzednio cele. Autor stara się udowodnić, iż organizacja, aby osiągać stawiane przez siebie cele, musi zaprojektować i wdrożyć proces zarządzania negocjacjami, tak samo muszą to zrobić negocjatorzy odpowiedzialni za przebieg rozmów.Success of a modern company strongly relies on the ability to function effectively in a multi¬cultural environment. The related knowledge and information are strategic resources decisive for companies’ competitive position, survival and, above all, their development. The aim of this article is to emphasize the fact that most of those involved in the negotiations focus on what they want to achieve, forgetting how critical it is to manage the process of negotia¬tions to achieve these goals. In order to achieve them, organizations have to design and implement a management process. The same must be done by negotiators. Secondly, there is a strong tendency to accept and implement the process of negotiations without asking the question how to better man¬age the process in order to accomplish the objectives previously imposed