Cultural Aspects of Negotiations with Regards to the Cooperation between Poland, the Baltic Countries and Russia

Materiały czwartego spotkania naukowego poświęconego współpracy transgranicznej Polski z krajami bałtyckimi, Rosją, Obwodem Kaliningradzkim i Białorusią, Augustów, 15-17 czerwca 2003 r.Zdigitalizowano i udostępniono w ramach projektu pn. Rozbudowa otwartych zasobów naukowych Repozytorium Uniwersytetu w Białymstoku, dofinansowanego z programu „Społeczna odpowiedzialność nauki” Ministra Edukacji i Nauki na podstawie umowy SONB/SP/512497/2021.Negocjacje, uważane za najlepszą metodę rozwiązywania konfliktów, są obecnie nieodłącznym elementem działalności o charakterze społecznym, ekonomicznym czy gospodarczym na rynkach krajowych i międzynarodowych. Pierwsza część pracy poświęcona jest omówieniu podstawowych faz procesu negocjacji. Zaliczamy do nich: etap wstępny, negocjacje właściwe oraz etap końcowy. Omówione zostały podstawowe elementy każdego z tych etapów oraz czynności, które powinien wykonać negocjator, aby negocjacje były skuteczne i efektywne. W drugiej części pracy zwrócono uwagę, że negocjacje międzynarodowe mają swoją specyfikę. Wymagają uwzględnienia w analizie procesu negocjacji dodatkowych czynników, do których zaliczamy znajomość obyczajów, kultury partnerów negocjacji, sposobów komunikowania się w różnych kulturach, języków obcych, prawa międzynarodowego oraz wiedzy o międzynarodowych warunkach działania w sferze biznesu. Różnice kulturowe powodują, że każde państwo ma swoje charakterystyczne wzorce zachowań podczas negocjacji, jak również każdy uczestnik negocjacji kieruje się pewnymi wartościami, normami i zachowaniami bliskimi swojej kulturze narodowej. Ostatnia część pracy poświęcona jest porównaniu kulturowych uwarunkowań zachowań negocjatorów polskich, rosyjskich, litewskich, łotewskich oraz estońskich.Negotiations, considered as the best method of solving conflicts, are at present an inseparable element of any economic or social activity on national and international markets. The first part of this work deals with the basic stages of a negotiation process, which include a preliminary phase, actual negotiations and a closing phase. We present the main elements of those phases and actions which should be undertaken to make the negotiations efficient. The second section concerns the specific features of international negotiations. Analysing the process of international negotiations, we have to take into account some additional factors such as the knowledge of culture and customs of the partners, the ways of communicating in different countries, foreign languages, international law as well as the knowledge of conditioning of international business. Cultural differences cause that the participants from different countries have their own patterns of behavior during negotiations, following the values and norms characteristic of their culture. The last part of this work compares cultural conditioning of behavior of the Polish, Russian, Lithuanian, Latvian and Estonian negotiators.Uniwersytet w Białymstoku. Wydział EkonomicznyAngemar R., Stern L.W. [1978], Development of Content Analysis Scheme for Analysis of Bargaining Communication in Marketing, Journal of Marketing Research, vol. 15.Cenker E.M. [2002], Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań.Dąbrowski P. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa.Flower A. [2001], Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.Gesteland R.F. [2000], Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa.Graham J. [1996], Vis-a-vis. International Business Negotiation, [w:] Ghauri P., Usunier J.C. (red.), International Business Negotiations, Pergamon.Jankowski W., Sankowski T. [1995], Jak negocjować, CIM, Warszawa.Kamiński J. [1998], Co kraj to obyczaj, Personel dodatek Doradca Personalny, grudzień.Kamiński J. [2003], Negocjowanie techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa.Kowalczyk E. [2001], Psychologiczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Wydawnictwo AE, Poznań.Krzyminiewska G. [1998], Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, TNOIK, Bydgoszcz.Nęcki Z. [1994], Negocjacje w biznesie, PSzB, Kraków.Salacuse J.W. [1994], Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWN, Warszawa.Winch A., Winch S. [2000], Lepiej sprzedać, lepiej kupić. Taktyki perswazyjne negocjacjach, Personel, nr 13/14 (82/83).58560