Einflüsse auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf im Innovationsprozess

Erfolgreiche Neuproduktentwicklungen bedingen einer Zusammenarbeit zwischen einer Vielzahl an Abteilungen. Insbesondere die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf ist unumgänglich, da diese beiden Abteilungen Kundenbedürfnisse aus unterschiedlichen Perspektiven in den Innovationsprozess einbringen, sowie für Markteinführungen zuständig sind. Auch wenn sich die Forschung bereits mit Schwierigkeiten zwischen Marketing und Verkauf beschäftigt hat, ist die Zusammenarbeit speziell im Innovationsprozess noch immer nahezu unbeachtet geblieben. Daher erweitert diese Masterarbeit die existierende Literatur und setzt sich zum Ziel, sowohl theoretisch als auch empirisch, Einflüsse auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf im Innovationsprozess zu identifizieren. Außerdem wird versucht eine Unterscheidung der Faktoren hinsichtlich radikalen und inkrementellen Innovationen vorzunehmen. So werden Faktoren, die eine Zusammenarbeit erleichtern, und Faktoren, die sie erschweren, dargestellt. Wird diesen Faktoren besondere Beachtung geschenkt, können eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf im Innovationsprozess gewährleistet und in Folge erfolgreichere Neuprodukte entwickelt und vermarktet werden. Die empirische Studie wurde mittels qualitativer Interviews im B2B-Bereich, genauer in der Elektronikbranche, durchgeführt. Dabei wurden fünf Personen aus dem Marketing und fünf Personen aus dem Verkauf interviewt. Die Ergebnisse zeigen, dass zwischenmenschliche Aspekte, Kommunikationsethik, Unternehmenskultur, Teamgedanke, Motivation, organisationale Strukturen, Leadership, der Innovationsprozess an sich, und vor allem die Ideenwertschätzung eine wesentliche Rolle in einer erfolgreichen Zusammenarbeit spielen. Des Weiteren erschweren die unterschiedlichen Denkweisen von Marketing und Verkauf, externe Aspekte, kulturelle Unterschiede, eine zu enge Beziehung, monetäre Anreizsysteme und die Radikalität von Innovationen die Zusammenarbeit.Successful new product development requires collaboration between a numbers of departments. In particular, collaboration between marketing and sales is essential, as these two departments bring customer needs into the innovation process from different perspectives and are responsible for market introductions. Although prior research has been concerned with problems between marketing and sales, collaboration between these two especially in innovation processes still remained almost unnoticed.Therefore, this thesis extends the existing literature and has the aim to identify factors of successful collaboration between marketing and sales in innovation processes, both theoretically and empirically. Furthermore a distinction between factors in radical and incremental innovations is made. Thus, factors that facilitate collaboration and factors that make it difficult are presented. Paying particular attention to these factors ensures better collaboration between marketing and sales innovation processes and as a result more successful new products are developed and marketed.The empirical study was conducted using qualitative interviews in the B2B sector, precisely in the electronics industry. Five people in marketing and five people in sales were interviewed. The results show that interpersonal aspects, communication ethics, corporate culture, team spirit, motivation, organizational structure, leadership, the innovation process itself, and especially appreciation of ideas play an essential role in successful collaborations. Further differences in thinking of marketing and sales, external aspects, cultural differences, too close relationships, monetary incentives and radicalness of innovations complicate collaborations.Heidrun PuscherAbweichender Titel laut Übersetzung der Verfasserin/des VerfassersZsfassung in dt. und engl. SpracheGraz, Univ., Masterarb., 2012(VLID)22485