Determinanten der Kaufentscheidung bei dem Abschluss von Lebensversicherungen

Für LebensversicherungsanbieterInnen ist es essentiell die Kaufentscheidung ihrer KundInnen zu verstehen. Käuferverhaltensmodelle zeigen auf, dass der Prozess der Kaufentscheidung von vielen Faktoren beeinflusst wird, nämlich u. a. von demographischen, monetären, psychographischen, sozialen und kulturellen Determinanten. Das Ziel der Masterarbeit ist die Identifikation von Bestimmungsfaktoren der Lebensversicherungsabschlussentscheidung. Um ein tieferes Verständnis für die Kaufentscheidung von LebensversicherungsbesitzerInnen zu entwickeln, wurde eine vorwiegend qualitative Methode gewählt. Anhand bestehender Literatur wurden acht Propositions abgeleitet. Es wurde ein Online-Fragebogen mit großteils offenen aber auch geschlossenen Fragen entwickelt. 44 Personen, die eine Lebensversicherung abgeschlossen haben, nahmen an der Befragung teil. Die Ergebnisse zeigten, dass der Lebensabschnitt einer Person eine bedeutende demographische Determinante ist. Personen in einer Beziehung und/oder Personen mit Kindern waren eher dazu geneigt, eine Ablebens- oder kombinierte Er- und Ablebensversicherung abzuschließen. Die Höhe des Einkommens ist eine monetäre Determinante und beeinflusste die Höhe der abgeschlossenen Prämie. Auch psychographische Determinanten, wie die persönliche Risikoeinstellung und Wertvorstellungen der Personen wurden bezüglich ihres Einflusses auf die Kaufentscheidung untersucht. Die Risikoeinstellung einer Person beeinflusste die Kaufentscheidung nicht. Für Lebensversicherte sind traditionelle Werte, wie die Sicherheit der Familie, am wichtigsten. Das soziale Umfeld fungierte als wichtige Informationsquelle vor dem Abschluss und beeinflusste dahingehend die Kaufentscheidung. Die Ergebnisse zeigten die Relevanz von anbieterbezogenen Determinanten, wie monetäre Produkteigenschaften, die Kompetenz des/r Versicherungsanbieters/in als auch das Vertrauen in den/die AnbieterIn, auf.For life insurers it is essential to understand the purchase decision of their customers. Theoretical models show that the process of the purchase decision is surrounded and impacted by a lot of determinants, like demographic, monetary, psychographic, social and cultural determinants. The purpose of this work is to determine factors that explain the life insurance service purchase decision of people. To gather an in-depth understanding, a mainly qualitative method was chosen. Because of the results of the underlying literature, eight propositions were built. An online questionnaire was prepared which consisted mostly of open but also of some closed questions. 44 people who own life insurances participated in the survey. The results from empirical analysis show that the stage of people?s life as a demographic factor impacted the life insurance purchase decision of people. Individuals who were in a relationship and/or had children were more inclined to purchase a term life insurance or a combined endowment and term life insurance policy. The income is a monetary factor and correlated positively with the premium amount. Risk attitude and personal values represent psychographic determinants. Risk attitude was shown to be relatively unimportant to the purchase decision. For life insurance owner traditional family values like the family security are the most important values. The social environment also had an impact on the purchase decision. Family members serve as a major source of information. The results show that the insurance decision-making is strongly influenced by provider-related factors. The decision which life insurance provider is selected is influenced by monetary product attributes, the insurer?s competence as well as the trust in the life insurance provider.Denise DörreAbweichender Titel laut Übersetzung der Verfasserin/des VerfassersZsfassungen in dt. und engl. SpracheGraz, Univ., Masterarb., 2014(VLID)24310