Determinan Kinerja Tenaga Penjualan Asuransi Jiwa Studi Kasus pada Asuransi Jiwa AIA BCA Kantor Wilayah 2 Semarang

Produk asuransi AIA adalah salah satu produk yang memberikan kontribusi besar bagi BCA, oleh karena itu setiap kantor cabang BCA memiliki target penjualanasuransi AIA. BCA Kanwil 2 sejauh ini belum pernah menjadi Kantor Wilayah terbaikdi tingkat nasional. Hal ini dimungkinkan karena kinerja tenaga penjualan asuransiAIA yang belum optimal, oleh karena itu perlu dilakukan penelitian untukmenganalisis faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan asuransi jiwa AIABCA Kantor Wilayah 2. Penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dan diklasifikasikan ke dalam penelitian asosiatif. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah : (a) dayasaing, (b) kontrol luaran perusahaan, (c) kontrol profesional, (d) penjualan adaptif, (e)upaya pembelajaran, (f) kinerja penjualan. Metode penelitian ini adalah survey dengansampel tenaga penjualan asuransi jiwa AIA BCA di Kantor Wilayah 2. Jumlah sampelpada penelitian ini adalah 86 sampel dengan karakterisik masa kerja tenaga penjualanminimal 1 tahun dengan metode pengambilan sampel yang digunakan adalah nonprobabilitas dengan teknik purposive sampling. Alat analisis yang digunakan adalahPartial Least Square (PLS) dengan dibantu menggunakan program komputerSmartPLS. Berdasarkan hasil analisis data diperoleh simpulan bahwa daya saing berpengaruh positif terhadap penjualan adaptif, kontrol luaran perusahaan berpengaruhpositif terhadap penjualan adaptif, kontrol profesional berpengaruh positif terhadappenjualan adaptif, penjualan adaptif berpengaruh positif terhadap upaya pembelajaran,penjualan adaptif berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan, dan upayapembelajaran berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan