B2B-asiakashankinta myyjän näkökulmasta

Yritykset tarvitsevat toimiakseen liikevaihtoa ja liikevaihto syntyy asiakkaista. Asiakashankintaa pidetäänkin yhtenä strategisesti tärkeimpänä prosessina yritystoiminnassa. B2B-markkinat ovat murroksessa, digitalisaatio on muuttanut ostokäyttäytymistä ja jatkuvasta muutoksesta on tullut uusi normaali. Tämä opinnäytetyö tehdään toimeksiantona digitaaliselle markkinointitoimistolle. Tarkoituksena on tutkia toimeksiantajan potentiaalisten asiakkaiden mielipiteitä myyjän eri yhteydenottotavoista. Sekä saada toimeksiantajalle konkreettista ja käytettävää tietoa siitä, mitä kanavaa kautta toimeksiantajan myyjien kannattaisi lähestyä potentiaalisia asiakkaitaan. Työn tietoperustaa varten tutustuttiin laajalti alan teoksiin niin kirjallisuuteen kuin verkkolähteisiin. Tietoperustassa perehdyttiin organisaatioiden myynti- ja ostoprosessiin, inbound- ja outboundmarkkinointiin sekä sosiaaliseen myyntiin. Tutkimusmenetelmänä työssä käytettiin määrällistä tutkimusta. Tutkimuksen empiirinen osa toteutettiin Google Forms -kyselylomakkeella. Kyselylomakkeen kysymykset luotiin tietoperustan pohjalta. Kyselylomake jaettiin kaikille prospekteille, joihin opinnäytetyöntekijä oli yhteydessä työskennellessään toimeksiantajalla. Tutkimuksesta selvisi, että toivotuimmat lähestymiskanavat olivat sähköposti, verkkosivujen yhteydenottolomake, puhelimella soittamalla ja Instagramin yksityisviestit. Suoramarkkinointia sähköpostitse pidettiin neutraalisena lähestymistapana. Kun taas suoramarkkinointia puhelimitse pidettiin miltei ainoastaan häiritsevänä ja suoramarkkinointi sosiaalisen median yksityisviesteillä jakoi mielipiteitä