Partner selection in international joint ventures : factors for the selection of partners in IJVs

The growing trend for companies to focus on geographical diversification implies a decisional process of how to face the opening of new markets and how to make the entry. The International Joint Ventures (IJV) are one of the major form of market entry mode selected by companies for this internationalization process, connecting with a local partner and using his resources to achieve successful entry. The partner selection is a primary factor for achieving success in establishing a JV, since that the high degree of failure and termination of relationships between companies come from an inappropriate choice of partner with lack of a proper due diligence and potential relationship problems. For this reason we seek to understand the most important factors for the selection of a partner in an IJV, based on a case study conducted in Sá Machado SA firm especially in its process of internationalization for the Angolan market. The factors encountered in the study are in agreement with other studies subjugated to the same theme, which define the knowledge and market access as primary factors, as well as financial / logistical support and a strong operational network. Regarding the factors focused on the relationship with the partner: trust, commitment and congruent goals are the major points highlighted as important in creating an IJV and essential factors for the success of the relationship.A crescente tendência para o enfoque das empresas na diversificação geográfica implica um processo decisional de como encarar a abertura de novos mercados e a melhor forma de proceder a essa entrada. As Internacional Joint Ventures (IJV) são uma das principais formas de entrada selecionadas pelas empresas para esse processo de internacionalização, estabelecendo uma ligação com um parceiro local e angariado dessa forma recursos que permitam atingir uma entrada com êxito. A seleção do parceiro é um dos fatores primordiais para a obtenção de sucesso no estabelecimento de uma JV uma vez que, o elevado grau de insucesso e término das relações entre empresas provêm, não só mas também, de uma escolha desadequada do parceiro, da ausência de uma correta due dilligence e potenciais problemas de relacionamento. Por essa razão procuramos perceber quais os fatores mais importantes na seleção de um parceiro numa IJV partindo de um estudo de caso efetuado na Sá Machado S.A. e do seu processo de internacionalização para o mercado Angolano. Os fatores encontram-se em concordância com outros estudos subjugados ao mesmo tema, em que definem o conhecimento e acesso ao mercado como fatores primordiais, assim como, apoio financeiro/ logístico e uma forte network operacional. No que concerne ao fatores mais focados na relação com o parceiro a confiança, o comprometimento e a congruência de objetivos são os principais pontos apontados como importantes na criação de uma IJV e os fatores essenciais para o sucesso da relação com o parceiro