Alternativas para a superação de obstáculos relativos à criação de valor, aumento da competitividade e acordos comerciais Internacionais na negociação comercial do Brasil com a China: o caso da soja

China and Brazil have got commercial potentials and strategic partnerships are desired from both sides, but in order to guarantee long term, stable relationship these countries must overcome barriers and obtain mutual gains. The objective of this study was to determine how one can overcome obstacles related to value creation, enhance of competitiveness and international deals in terms of Brazil-China commercial negotiation specifically for soy beans. The CEO of one of the biggest and most important international trading-companies has been contacted and mentioned problems faced by his company in terms of brazillian soy beans sale to chinese clients. Problems such as: the break up of legally based contracts, demanding public pressure, insufficient infra-structure in Brazil for production dispatching, cultural differences, lack of trust, power asymmetry were related and has been analyzed on this study. The perspective used on this study refers to elements, processes and forms of negotiation between these two continental giants.China e Brasil têm potencialidades em termos comerciais e parcerias estratégicas são vistas com bons olhos de ambos os lados, mas a fim de garantir a longevidade e estabilidade desta relação os países devem superar barreiras no intuito de obter ganhos mútuos. O objetivo deste trabalho era determinar como se pode superar obstáculos relativos à criação de valor, aumento da competitividade e acordos comerciais internacionais na negociação comercial do Brasil com a China especificamente no caso da soja. O principal executivo de uma das maiores trading-companies internacionais foi contactado e relatou alguns dos seus problemas quando da venda da soja brasileira aos seus clientes chineses. Problemas como a quebra de contratos legalmente amparados, pressão do público demandante, precariedade da infra-estrutura brasileira no escoamento da produção, diferenças culturais, falta de confiança, assimetria de poder foram relatados e serão analisados no trabalho ora proposto. A perspectiva utilizada refere-se aos elementos, processos e formas da negociação entre os dois gigantes continentais