Product pricing: a qualitative analisys with multiple cases in brazilian supermarket retail chains

O presente trabalho analisa a importância da determinação de preços para a competitividade do varejo supermercadista. Após uma revisão da literatura sobre as diversas definições de preços e as formas de estabelecê-los, são analisadas as seis etapas propostas por especialistas de marketing para o apreçamento estratégico de produtos. Nessas seis etapas são discutidas a influência da demanda e a importância dos custos, os métodos de estabelecimento mais utilizados, descrevendo-se suas características e limitações, as técnicas de adequação à diversas situações, bem como a seleção do preço final. Os passos adotados pelos varejistas são também abordados, assim como outras variáveis que têm impacto na estratégia escolhida para se fixar os preços nos supermercados, além da demanda, dos custos e dos concorrentes. Por fim, as estratégias de apreçamento são estudadas empiricamente, por meio de entrevistas em profundidade com gerentes de três redes de varejo de grande porte que atuam no mercado nacional, onde é verificada a utilização das técnicas de apreçamento, como instrumento de auxílio na tomada de decisões relacionadas aos programas de preço da empresa. Em conclusão, verifica-se que à medida que os especialistas em varejo buscam mais bases científicas e confiáveis para auxiliar na tomada de decisões quanto à definição de políticas de preços, é essencial que possuam uma compreensão clara dos conceitos e das variáveis da que influenciam na determinação dos preços dos produtos que comercializam, assim como o conhecimento das diversas técnicas de apreçamento, além do mark-up.The present paper analyses the importance of pricing for the competitiveness of the retail sector (supermarkets). After a bibliographic survey on the several definitions concerning price and how it is determinate, six steps, proposed by marketing experts, to products strategic pricing are analyzed. In these steps, the demand influence, the costs importance and the most important pricing methods are discussed, describing their characteristics and limitations, the techniques to adequate it to different situations, as so as the final price selection. The steps that are adopted by supermarket retail are also outlined, thus as the variables that have some influence on its chosen pricing strategy. Demand and competitors costs are also analyzed. Finally, pricing strategies are empirically studied through multicases study on three large retail chains. In this part, the use by these companies of pricing methods as a tool to assist decision making related to the long-run pricing programs is verified. In conclusion, it is seen that, while retail specialists seek more scientific and reliable bases for aiding the decisions regarding the price strategies, it is essential that they posses a clear comprehension of the concepts and the variables that have influence on products price determination that are commercialized by themselves, as well as the technical skills to pricing, besides the mark-up method