The potential of individuals to mobilize online donations: a compartive study between Brazil and the United States

Com o advento da internet, surgem no campo da filantropia plataformas digitais que utilizam o poder de mobilização de indivíduos da web 2.0 para apoiar financeiramente projetos socioambientais. Esta dissertação tem por base as experiências da startup Eventos do Bem, que utiliza o método de angariação online Peer-to- Peer (P2P). A abordagem digital do método de captação de recursos P2P consiste na elaboração de campanhas promovidas por indivíduos online os quais podem utilizar seus eventos pessoais prol de uma causa social - como aniversários, casamentos entre outros - para mobilizar sua rede de contatos propondo que seus conhecidos doem para sua campanha ao invés de os presentearem no aniversário. As experiências na realização de campanhas digitais em prol de organizações sociais no referido empreendimento, elucubraram problemas relativos à performance financeira das campanhas. Logo, esta pesquisa foi realizada com o objetivo de propor diretrizes e práticas que potencializem o sucesso deste tipo de arrecadação online. Visto ser um modelo aplicado de forma pioneira no país, como metodologia, optou-se pela estratégia de estudos de caso múltiplos com base em YIN (1994) na qual, em conjunto com o estudo da startup Eventos do Bem, selecionou-se a plataforma estadunidense Charity:Water, referência em angariação P2P. Como unidades de análise, foram abordadas as campanhas de angariação realizadas em ambas as plataformas, focando na categoria de campanhas de aniversário. Logo, o trajeto desta pesquisa delineou-se nas fases: (a) análise da experiência da startup Eventos do Bem, em paralelo com a leitura do referencial teórico pertinente; (b) pesquisa e seleção da plataforma Charity:Water; (c) estudo e realização de 46 entrevistas, compondo-se em 6 entrevistas com funcionários do Charity:Water e 40 efetivadas com criadores de campanhas de aniversário em ambas as plataformas; (d) análise de fatores e práticas influenciadoras das campanhas promovidas nos casos abordados; (e) estudo cross- case e análise dos resultados obtidos. Como resultado da pesquisa, foi delineado um procedimento de boas práticas para potencializar a performance das campanhas digitais, destacando-se ações referentes à interação individual do criador da campanha com toda a sua rede de contatos, a persistência no pedido e a realização de um discurso do pedido de doação com qualidade, isto é, que apresente argumentos para persuadir doadores mais emocionais como também os mais racionais e lógicos. Desta forma, o estudo contribuiu para expandir o debate de captação de recursos online e aponta inovações da técnica P2P no que tange à mecânica do processo de decisão para doar e demonstra que a técnica pode fornecer resultados que vão além da angariação de recursos, estimulando maior engajamento social dos participantes.With the advent of the Internet, philanthropy is emerging in digital platforms that use the mobilization power of web 2.0 individuals to financially support social and environmental projects. This dissertation is based on the experiences of the startup Eventos do Bem, which uses the Peer-to-Peer (P2P) online raising method. The digital approach of the P2P method of fundraising consists of the elaboration of campaigns promoted by individuals online who can use their personal events for a social cause - such as anniversaries, weddings and others - to mobilize their network of contacts by proposing that their acquaintances ache for their campaign instead of giving them on their birthday. The experiences in the accomplishment of digital campaigns in favor of social organizations in the mentioned enterprise, they have presented problems related to the financial performance of the campaigns. Therefore, this research was carried out with the objective of proposing guidelines and practices that will enhance the success of this type of online collection. As a model pioneered in the country, as a methodology, we chose the strategy of multiple case studies based on YIN (1994) in which, together with the study of the startup Eventos do Bem, we selected the platform American Charity: Water, reference in P2P fundraising. As units of analysis, the campaigns of raising were carried out in both platforms, focusing on the category of birthday campaigns.Therefore, the study\'s path was delineated in the phases: (a) analysis of the startup experience of the Good Events, in parallel with the reading of the relevant theoretical reference; (B) research and selection of the Charity: Water platform; (C) study and performance of 46 interviews, comprising 6 interviews with Charity: Water employees and 40 interviews with fundraisers on both platforms; (D) analysis of factors and practices influencing the campaigns promoted in the cases addressed; (E) cross-case study and analysis of the results obtained. As a result, a procedure of good practices was designed to potentiate fundraising P2P performance, highlighting actions regarding the individual interaction of the campaigner with his entire network of contacts, a persistence without request and realization of a speech of the Request Of giving with quality, is, and presents arguments to persuade donors more emotional as also the most rational and logical. In this way, the study contributed to expand the online fundraising debate and points out innovations of the P2P technique regarding the mechanics of the decision process to donate and demonstrates that the technique can provide results that go beyond fundraising, Stimulating greater social engagement of participants