VENDA DE SOFTWARE DE GESTÃO EMPRESARIAL – ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O aumento no número de empresas fornecedoras de software de gestão empresarial, a diversidade dos clientes e o aumento de seu nível de exigência têm criado um cenário de competitividade mais acirrada, fazendo com que os vendedores de software de gestão empresarial repensem as formas como conduzem as etapas do processo de negociação. Neste artigo teve-se como objetivo geral analisar como as etapas do processo de negociação da venda de software de gestão empresarial devem ser conduzidas para reduzir os ciclos de vendas e promover o melhor desempenho comercial. Para atingir esse propósito, foi realizada uma pesquisa exploratória, com abordagem quantitativa, em uma empresa fornecedora de software de gestão empresarial. A coleta de dados foi realizada por meio da aplicação de 17 questionários, contendo 17 perguntas fechadas. Os principais resultados demonstraram que nem todas as etapas do processo de negociação na venda de software de gestão empresarial recebem a devida atenção dos negociadores, e que conhecer e entender como conduzir essas etapas é fundamental para ajudar na sistematização do processo de negociação, promovendo a redução dos ciclos de vendas, e no alcance do efetivo sucesso em vendas.Palavras-chave: Etapas. Negociação. Software