MELHORIA DOS CANAIS DE VENDAS DE SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES USANDO TEORIA DAS RESTRIÇÕES E MINERAÇÃO DE DADOS

Submitted by admin tede (tede@pucgoias.edu.br) on 2016-11-10T11:48:54Z No. of bitstreams: 1 Willard Silva Ribeiro.pdf: 2550243 bytes, checksum: 6a14ee1c5b586e0f46c616a14e6fe721 (MD5)Made available in DSpace on 2016-11-10T11:48:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Willard Silva Ribeiro.pdf: 2550243 bytes, checksum: 6a14ee1c5b586e0f46c616a14e6fe721 (MD5) Previous issue date: 2016-09-12This work deals with the optimization of processes that result in improved financial and sales of telecommunications services in the State of Goiás through the analysis of undesirable effects (UDEs) systematized by the Theory of Constraints (TOC) combined with the use of data mining in fixed-line and mobile channels. In mobile phone retail channels, mass, own and franchise stores are analyzed. In the wireline phones segment we analyze authorized agent and door to door. The Analysis of Unwanted effects (UE) is systematized in cause and effect and uses the theory of constraints through the Current Reality Tree tool (CRT) to understand the root problem, which would be the unwanted effect feeding and causing other unwanted effects in the set of processes of each sales channel. The evaporation cloud diagram (ECD), which was used to break the assumptions that kept the active restriction and enabled the creation of the injection that would transform UDES in desired effects(DE). The negative branch reservation (NBR) to reduce the risk of application Injection avoiding the creation of new UDES. And the future reality tree (FRT) that shows the improved model of the future system. For the classification of business segments is used data mining, the J48 algorithm through the WEKA software. The results show that the data mining and the theory of the constraints provides a better understanding of the processes, a better understanding of the consumers behavior in each sales segment and improving sales.Esta pesquisa diz respeito a melhoria de processos que resultam em aumento no volume de vendas de serviços de telecomunicações em duas concessionárias de telecomunicações no Estado de Goiás por meio da análise de efeitos indesejados (Undesirable Effects, UDEs) sistematizados através de Teoria das Restrições (Theory of Constraints, TOC) aliado ao uso de mineração de dados (Data Mining, DM) nos canais de vendas (Sales Channel, SC) de telefonia fixa e telefonia móvel entre os anos de 2013 a 2015. Na telefonia móvel são analisados os canais de varejo, canais de vendas em massa, lojas próprias e franquias. Na telefonia fixa são analisados o canal agente autorizado e canal porta a porta. A análise dos UDEs é sistematizada em causa e efeito e utiliza a TOC através da ferramenta Árvore de Realidade Atual (Current Reality Tree, CRT) para compreensão do problema raiz que seria o UDEs que alimenta e causa outros UDEs no conjunto de processos de cada SC. A causa raiz é submetida ao Diagrama de Evaporação de Nuvem (Evaporiting Cloud Diagram, ECD), que foi usado para quebra dos pressupostos que mantinham a restrição ativa e possibilitou a criação da injeção que transformaria UDEs em Efeitos Desejados (Desirable Effects, DEs). A injeção, que é uma sentença que representa uma ação desruptiva do que causava a restrição, foi testada por meio da ferramenta Reserva de Ramo Negativo (Negative Branch Reservation, NBR) para reduzir os riscos da aplicação da Injeção evitando a criação de novos UDES. UDEs foram transformados em DES por meio da injeção validada e sistematizados em causa e efeito com uso da Árvore de Realidade Futura (Future Reality Tree, FRT) que apresenta o modelo melhorado futuro do sistema. Para a classificação dos segmentos comerciais é usado DM com o algoritmo de classificação J48 por meio do software Waikato Environment for Knowledge Analysis (WEKA). Os resultados mostram que a mineração de dados e a teoria das restrições oferecem uma melhor compreensão dos processos de vendas, melhor compreensão do comportamento de consumo em cada segmento comercial e por consequência a melhoria das vendas