Business performance determinants associated to marketing in a business-to-business environment

O presente estudo tem como objetivo principal analisar a perceção dos gestores de empresas portuguesas relativamente à influência das capacidades de marketing e dos elementos do marketing relacional no seu nível de inovação e, consequentemente, na sua performance, em contexto business-to-business, nas regiões do Minho e de Trás- -os-Montes. Para tal, recorreu-se a uma metodologia quantitativa através da aplicação de um questionário a empresas com código de atividade económica (CAE) de índole industrial. Do universo total de 10 354 empresas, obteve-se uma amostra de 234 res- postas válidas (182 da região do Minho e 52 da região de Trás-os-Montes), a qual serviu de base à estimação de um modelo de equações estruturais, usando o software IBM Amos v26.0. Foram formuladas e testadas cinco hipóteses, devidamente fundamenta- das através de uma prévia revisão da literatura científica: i) as capacidades de marketing influenciam positivamente a inovação; ii) o marketing relacional influencia positivamen- te a inovação; iii) a inovação influencia positivamente a performance empresarial; iv) as capacidades de marketing influenciam positivamente a performance empresarial; v) o marketing relacional influencia positivamente a performance empresarial. Os resulta- dos confirmaram que as capacidades de marketing e o marketing relacional influenciam positivamente e de forma direta, quer a inovação, quer a performance empresarial. Por outro lado, não foi possível verificar qualquer relação entre a inovação e a performance empresarial, no contexto deste estudo. Verificou-se, desta forma, que a inovação não exerce efeito mediador na relação entre as capacidades de marketing e a performance e na relação entre o marketing relacional e a performance.This study aims to analyze the perception of the managers of Portuguese compa- nies, regarding the influence of marketing capabilities and the relational marketing ele- ments on their level of innovation and, consequently, on their performance, in a busi- ness-to-business environment, in the Portuguese regions of Minho and Trás-os-Montes. To make this possible, we used a quantitative methodology, through the application of a questionnaire to the companies classified as having an industrial activity classifica- tion (CAE). From the total universe of 10,354 firms, a sample of 234 valid answers were obtained (182 from the Minho region and 52 from the Trás-os-Montes region), which was the basis for the estimation of a structural equation model, using IBM Amos v26.0 software. The following five hypotheses were formulated and tested, according to the previous review of the scientific literature: i) marketing capabilities positively influence the innovation; ii) relational marketing positively influences the innovation; iii) innova- tion positively influences business performance; iv) marketing capabilities positively influence business performance; v) relational marketing positively influences business performance. The results confirmed that marketing capabilities and relational market- ing directly and positively influence both, innovation and business performance. On the other hand, it was not possible to verify any relationship between innovation and business performance, at the context of this study. Thus, it was found that innovation has no mediating effect in the relationship between marketing capabilities and perfor- mance and in the relationship between relational marketing and performance.