Hva får personer til å velge miljøvennlige løsninger? : En studie av issue-selling mot sluttbrukere.

Å få mennesker til å velge miljøvennlige løsninger er en krevende prosess. I denne oppgaven undersøker jeg prosessen nærmere og knytter den opp mot fenomenet issue-selling. Dette fenomenet går inn på hvordan man selger inn ideer knyttet opp mot problemer som eksempelvis bærekraft og miljøvennlighet. Hvordan man pakker inn og formulerer denne typen ideer er en kritisk del av salgsprosessen. Det blir undersøkt hvordan man på den mest hensiktsmessige måten kan gjøre dette ut mot sluttkunder. For å finne ut av dette har jeg utført et surveyeksperiment hvor det har blitt tatt utgangspunkt i et resirkuleringsprosjekt som heter plastpilot-prosjektet. Med fire kategorier spørreskjemaer med ulike intervensjonstekster som påvirkning har det blitt sett på hvilke av intervensjonene som får de beste og dårligste svarene av respondentene. Intervensjonstekstene er formet ut fra Tost (2011) sine tre dimensjoner for påvirkning og legitimitet på individnivå. De tre dimensjonene er ut ifra et instrumentelt, relasjonelt og moralsk perspektiv. Ved hjelp av de innsamlede data har det så blitt uført en rekke kvantitative analyser for å undersøke om det er en forskjell på hvilken type intervensjon som har påvirket mest eller om det ikke er noe forskjell i det hele tatt. Studien viste et klart resultat på hvilken intervensjon som påvirker mest i ønsket retning. Dette kan gi en analytisk generaliserbarhet og pekepinn på hvilken retning man på best mulig vis kan selge inn denne type ideer mot sluttkunder