Key Supplier Relationship Management: The Case of Croatian Medium-Sized and Large Manufacturing Companies

Upravljanje odnosima s dobavljačima predstavlja važan organizacijski proces. Za uspješnost poslovanja nisu dovoljni samo kvalitetni odnosi s kupcima nego i s dobavljačima. Poduzeća svakako moraju identificirati u kolikoj mjeri pojedini dobavljač doprinosi stvaranju vrijednosti kroz proces nabave. U skladu s time, u teoriji i praksi se uvriježila podjela na strateški važne (ključne) i manje važne (transakcijske) dobavljače. Segmentacijom tržišta dobavljača poduzeća usklađuju svoj portfolio dobavljača tako da su u mogućnosti identificirati ključne dobavljače te prema njima razviti prilagođene programe i inicijative radi održavanja dugoročnih odnosa s njima. U empirijskom dijelu rada provedeno je anketno istraživanje na uzorku od 123 srednja i velika prerađivačka poduzeća. Testiran je strukturni model u kojemu se ispitivao utjecaj konstrukta upravljanja odnosima s ključnim dobavljačima na konstrukt vrijednosno orijentirane nabave. Rezultati istraživanja upućuju na to da postoji statistički izravna, pozitivna i značajna veza između tih dvaju konstrukata. Isto tako, utvrdilo se da je teorijska konceptualizacija i operacionalizacija konstrukta upravljanja odnosima s ključnim dobavljačima valjana i ispravna. Konačno, ponuđene su teorijske i praktične implikacije, kao i ograničenja istraživanja.The key supplier relationship management represents a vital organizational process. Companies should pay attention not only to managing customer relationships but also to managing relationships with suppliers in order to perform well. They should identify the extent to which a certain supplier adds value through the procurement process. In this line of reasoning, both theory and practice make a distinction between strategic (key) and non-strategic (transactional) suppliers. By employing the segmentation of the supply market, companies balance their supplier portfolio and are capable of identifying the key suppliers. They can also develop specific programs and initiatives that are aimed at preserving these relationships. In the empirical part of the paper, a survey was conducted on a sample of 123 medium-sized and large Croatian manufacturing companies. The structural model involving the relationship between the key supplier relationship management and value-oriented purchasing was tested. The results indicate that there is a statistically direct, positive and significant relationship between these two constructs. Likewise, the results stress that a theoretical conceptualization and operationalization of the key supplier relationship management construct is both valid and justified. Finally, the theoretical and practical implications and limitations of this study are offered