Les déterminants de la continuité dans les relations d'affaires

Stable and solid business relationships are a major issue for companies. The academic literature increasingly insists that the development of a sustainable competitive advantage relies, in large part, on the ability of firms to collaborate and form long-term relationships with their partners. The present work aims to deepen the understanding of the determinants of continuity in supply chain relationships. More specifically, this research proposes to examine the influence of relational variables and power asymmetry on the creation-appropriation of value and ultimately on relational satisfaction and continuity. Based on the theory of social exchange, the study seeks to explain how relational quality as well as the exercise of power can affect the performance and sustainability of business relationships. Partial Least Squares (PLS) path modeling in SmartPLS 3 was used to empirically test the proposed hypotheses. The data were collected from 170 suppliers operating in various economic sectors in Morocco. The results obtained show that the quality of the relationship favors a greater creation-appropriation of value as well as the sustainability of business relationships. As for power, its influence differs according to the way it is exercised within the relationship. On the other hand, the appropriation of value remains the main driver of partner satisfaction, a sine qua non-condition for the continuity of the relationship. This study focuses only on the supplier's perspective to evaluate the business relationship while neglecting the customer's. Future studies should adopt a dyadic approach including the perspectives of both partners. Similarly, the dynamic nature of business relationships should also be taken into account.     JEL Classification: M31 Marketing. Paper type: Empirical research.Les relations d’affaires stables et solides représentent un enjeu majeur pour les entreprises. La littérature académique insiste de plus en plus sur le fait que le développement d'un avantage concurrentiel durable repose, en grande partie, sur la capacité des firmes à collaborer et à former des relations de long terme avec leurs partenaires. Le présent travail a pour ambition d’approfondir la compréhension des déterminants de la continuité dans les relations de la chaine d’approvisionnement. Plus précisément, cette recherche se propose comme objet d’examiner l’influence des variables relationnelles et de l'asymétrie du pouvoir sur la création-appropriation de la valeur et à terme sur la satisfaction et la continuité relationnelles. En s'appuyant sur la théorie de l’échange social, l’étude cherche à expliquer comment la qualité relationnelle aussi bien que l’exercice du pouvoir peuvent affecter la performance et la durabilité des relations d'affaires. La modélisation par équations structurelles basée sur l’approche PLS, et mobilisant le logiciel de traitement SmartPLS3, a été utilisée pour tester empiriquement les hypothèses proposées. Les données ont été recueillies auprès de 170 fournisseurs opérant dans divers secteurs économiques au Maroc. Les résultats obtenus montrent que la qualité de la relation favorise une plus grande création-appropriation de la valeur  aussi bien que la durabilité des relations commerciales. Pour ce qui est du pouvoir, son influence diffère selon la manière avec laquelle il est exercé au sein de la relation. Par ailleurs, l'appropriation de la valeur demeure le principal moteur de la satisfaction des partenaires, condition sine qua non pour la continuité de la relation. Cette étude se concentre uniquement sur la perspective du fournisseur pour évaluer la relation d’affaires tout en négligeant celle du client. Les études futures devraient adopter une approche dyadique incluant les points de vue des deux partenaires. De même, la nature dynamique des relations d'affaires devrait être également prise en compte.   Classification JEL: M31 Marketing. Type de l’article : Recherche appliquée