Hizmet pazarlamasında satış gücünün eğitimi ve sigorta şirketleri üzerine bir uygulama

GENEL BİLGİLERİsim ve Soyadı: Gurur Metin DişliAna Bilim Dalı: İşletmeProgramı: Üretim Yönetimi ve PazarlamaTez Türü ve Tarihi:Yüksek Lisans – Aralık 2004 Anahtar Kelimeler: Hizmet Sektörü, Satış Yönetimi, Satış EğitimleriHİZMET PAZARLAMASINDA SATIŞ GÜCÜNÜN EĞİTİMİ VE SİGORTA ŞİRKETLERİ ÜZERİNE BİR UYGULAMAÖzet“Hizmet Sektöründeki Şirketlerin Satış Yönetimi” konusunu incelediğim bu çalışmada sırasıyla “Hizmet Kavramı”, “Hizmet Sektöründe Satış Çabalarının Denetimi ve Performans Değerlendirme”, “Hizmet Sektöründe Satış Yönetimi”, konularını araştırmanın yanı sıra, sigorta şirketlerinden İsviçre Sigorta ve Aksigorta şirketlerinden sağladığım kaynaklar çerçevesinde “Satış Temsilcilerine Yönelik Sigorta Şirketlerinin Eğitim Uygulamalarını” inceledim. Saha çalışmasını İsviçre Sigorta ve Aksigorta şirketlerinden 8er kişinin katıldığı odak grup görüşmelerle gerçekleştirirken satışçıların eğitimler neticesinde yapılarına ve kişiliklerine kadar yansıyan satışçılık ruhu dikkatimi çekti. Şirketlerin, satış danışmanlarına verdikleri eğitimler ve motivasyon toplantıları yönetim stratejilerini anlamamızda oldukça fayda sağlamaktadır. Bu nedenle odak grup görüşmesi yaptığım satış danışmanlarına yönelttiğim sorularla, açığa çıkarmak istediğim şirketlerin satış temsilcilerine kattıkları ve onları nasıl yönlendirdikleridir. GENERAL KNOWLEDGEName and Surname:Gurur Metin DişliField:Business AdministrationProgram:Production Management and MarketingDegree awarded and Date:Master, December 2004Keywords:Service sector, Sales Management, Sales TrainingTHE EDUCATION OF SALES FORCE İN SERVİCE MARKETİNG AND İMPLEMENTATİON ON İNSURANCE COMPANIESAbstractIn this study of “Sales Management in Service Companies”, i examined “Service Term”, “Sales Efforts Auditing and Performance Evaluation in Service Sector”, “Sales Management in Service Sector” and “Training Programs of Insurance Componies, such as İsviçre Sigorta and Aksigorta”. Focus Group Interwiev with participation of 8 persons from Aksigorta and İsviçre Sigorta was performed as a field study. It was observed that sales spirit was reflected on the personalities of sales team members. Motivation meetings and the sales force trainings as a whole help to comprehend the management strategies of mentioned componies. During focus goup interwievs the effects of training programs on sales persons were examined