Satış elemanlarının etik değerlendirmelerine etki eden faktörler: dayanıklı tüketim malları sektöründe bir uygulama

ÖZETPazarlama ve satış literatürü incelendiğinde etik karar alma süreci ve etik satış davranışı konularının oldukça ilgi çektiği görülmektedir. Bunun sebeplerinden biri etik satış olmayan davranışının sonuçlarının firma açısından doğuracağı sonuçlardır. Bu sonuçlar uzun dönemde firmaya ekonomik boyutta etki edebilecektir. Bu anlamda satış elemanlarının etik davranışları yada etik olmayan davranışları bu sonuçların ortaya çıkmasında etkili bir rol oynamaktadır. Satış elemanları çalışmakta oldukları alan itibariyle etik içeriği olan sorunlarla sıkça karşılaşmaktadırlar. Satış elemanlarının.etik davranışlarını, etik algılamaları, etik değerlendirmeleri ve etik niyet olmak üzere üç önemli unsur etkilemektedir. Bu çalışmada satış elemanlarının etik algılama düzeylerine ve etik eğerlendirmelerine etki eden faktörler ve bu faktörlerin etki düzeyi araştırılmıştır.Anahtar Kelimeler : Etik, Satış, Satış Elemanı, Etik Değerlendirme, Etik Kültür, Ahlak Felsefesi, Etik Karar Alma, Satış Gücü Kontrol SistemiABSTRACTFACTORS THAT AFFECT ETHICAL JUDGEMENTS OF SALES PEOPLE : PRACTICE IN DURABLE GOODS INDUSTRYIn reviewing marketing and sales literature, it is has become clear that studies are focusing ethical decision making and ethical sales behaviour. The reasoning behind this is the impacts of unethical sales behaviour for the company. The results of unethical sales.behaviour will affect the firm in the long run. Therefore, ethical behaviors and unethical.behaviors of sales personnel play an effective role in the.emerging of these results. Salespeople are often confronted with ethical issues due to their workstream. They need to.make ethical or unethical decisions. The ethical decision making process consist of three main components. The ethical decision making steps are; ethical perception, ethical judgments, ethical intention. In this study factors affecting sales people ethical perception and ethical judgments are examineKeywords : Ethics, Sales, Sales People, Ethical Judgment, Ethical Culture, Moral Philolopshy, Salesforce Control System