Dağıtım kanallarında bağlıığı etkileyen faktörler ve bağlılığın uzun dönemli ilişki odaklılıktaki rolü

ÖZET DAĞITIM KANALLARINDA BAĞLILIĞI ETKİLEYEN FAKTÖRLER ve BAĞLILIĞIN UZUN DÖNEMLİ İLİŞKİ ODAKLILIKTAKİ ROLÜSon yıllarda yaşanan gelişmeler ve değişimler sonucunda 21. yüzyıl dağıtım kanalları, ilişki odaklı bütünleşik dağıtım kanalları haline gelmiştir. Bu çalışma 21. yüzyılda dağıtım kanallarında büyük önem taşıyan unsurlar haline gelen bağlılık ve uzun dönemli ilişkileri konu edinmektedir. İlişkiye devam etme arzusu olarak tanımlanabilecek olan bağlılık kavramı, dağıtım kanallarında üreticinin aracılara bağlılığı veya aracıların üreticiye bağlılığı olmak üzere iki farklı şekilde kendisini göstermektedir. Bu çalışma, aracıların üreticilere bağlılığını ve bağlılığın aracıların uzun dönemli ilişki odaklılıklarındaki rolünü kapsamaktadır. Aracı türlerinden ise, bağımsız bayiler araştırma kapsamına dahil edilmiştir. Çalışmada uzun dönemli ilişkilere ulaşmada büyük rol oynayan bağlılık kavramı zorunlu, duygusal ve normatif bağlılık bileşenlerinden oluşan bir yapı olarak ele alınmıştır. Ulusal yazında dağıtım kanallarında bağlılık konulu çalışmaların sayıca az olması ve bulunan çalışmaların bağlılığı tek boyutlu olarak ele alması bu çalışmanın ulusal yazına katkıları olarak sayılabilir. Uluslararası yazında ise, çok bileşenli bağlılığı konu edinen çalışmalar olmasına karşın, bunların hiçbiri bağlılığı oluşturan faktörleri bu çalışmadaki kadar kapsamlı incelememiştir. Bahsedilen bu özellikler bu çalışmanın özgünlüğünü temsil etmektedir.Çalışmada ilk olarak, her bir bağlılık bileşenine etki eden faktörlerin belirlenmesi sonrasında ise, her bir bağlılık bileşeninin uzun dönemli ilişki odaklılık üzerindeki etkisinin incelenmesi amaçlanmıştır. Araştırmanın amacı doğrultusunda geliştirilen kavramsal model, yapısal eşitlik modeli kullanılarak test edilmiştir. 14 değişkenden ve 20 hipotezden oluşan araştırma modelinin test edilmesi sonucunda, önerilen 20 hipotezden 18’inin kabul edildiği görülmüştür. Araştırma bölümünde ayrıca, farklı ilişkileri içeren alternatif bir model önerisi de sunulmuştur. Sonuç kısmında ise, araştırma modeli ve alternatif model testleriyle elde edilen bulgular değerlendirilip, ileriye dönük araştırma önerilerine yer verilmiştir. ABSTRACT FACTORS AFFECTING COMMITMENT IN DISTRIBUTION CHANNELS AND THE ROLE OF COMMITMENT IN LONG TERM ORIENTATIONAs the result of the latest developments/changes taking place in markets, today’s distribution channels have become integrated channels focusing on relationships. This study deals with commitment and long term relationships that have been the most important issues of today’s distribution channels. Commitment can take two forms in marketing channels: Intermediaries’ commitment to suppliers or suppliers’ commitment to intermediaries. This study focuses on intermediaries’ commitment and their long term relationship orientation. In this regard, independent dealers have been chosen.In the study, commitment which is an important actor in achieving long term relationships is taken into consideration as a three dimensional construct. These dimensions are; calculative, affective and normative commitment. There aren’t many studies dealing with commitment in distribution channels in Turkey and these studies examine commitment as an unidimensional construct. In this regard, this study makes contribution to Turkish distribution channels literature. In international distribution channels literature there are many studies about commitment, but none of these contains so many antecedents of commitment as this study does. This study aims to make contributions to this area with its research question and extent. The two main aims of the study are to determine the factors affecting the components of commitment, and to define their roles in long term orientation”. The model designed is tested by structural equation modeling approach. It consists of 14 variables and 20 hypotheses. Result of hypothesis tests shows that, 18 hypotheses are accepted. An alternative model to the research model is also proposed in the study. In the conclusion part, the results of the two model tests are summarized and interpreted. Also directions for further research are proposed