Päätöksenteon ilmiöiden hyödyntäminen henkilöstön antamien myyntivinkkien määrän kasvattamisessa

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda toimintakonsepti, jonka avulla toimeksiantajan henkilöstön antamien myyntivinkkien määrää saadaan lisättyä. Myyntivinkkien määrän kasvattamisella tähdättiin myynnin edellytysten parantamiseen ja myynnin kasvuun. Tarkoituksena oli hyödyntää toimintakonseptissa erityisesti päätöksenteon ilmiöitä ihmisten käyttäytymisen muuttamiseksi kohti toivottua toimintatapaa. Toimeksiantajana opinnäytetyössä oli Accountor, joka on kirjanpidon, palkanlaskennan, konsultoinnin ja henkilöstöhallinnon palveluita ja järjestelmiä tarjoava yritys. Opinnäytetyö kohdistettiin Accountor Services -liiketoimintayksikköön, joka työllistää Suomessa noin 1000 henkilöä. Tietoperusta rakentui ajattelun ja päätöksenteon teorioiden ja tutkimustiedon varaan tärkeimpinä elementteinä ajattelun duaalimalli sekä heuristiikat ja kognitiiviset ajatusvinoumat. Kehittämistyön perustana toimi tuuppauksen viitekehys käyttäytymismuutoksissa, ja toteutus eteni tuuppausprosessin vaiheiden mukaisesti. Alkuun toteutettiin kontekstin kartoitus laadullisena tutkimuksena, missä menetelmänä oli teemahaastattelu. Tutkittavina oli kaksitoista Accountorin työntekijää. Teemahaastatteluihin kutsuttiin henkilöstöä erilaisista työrooleista, sekä kahdesta näkökulmasta; jo aiemmin myyntivinkin antaneista ja henkilöistä, jotka eivät vielä olleet raportoineet myyntivinkkiä. Haastattelujen perusteella määriteltiin myyntivinkkiprosessin eteneminen päätöskäyttäytymisen näkökulmasta ja tunnistettiin prosessin pullonkaulat. Lisäksi tunnistettiin sekä käyttäytymismuutosta estävät että mahdollistavat heuristiikat ja kognitiiviset ajatusvinoumat. Keskeisenä tuotoksena opinnäytetyössä on esitelty tietoperustan ja haastatteluaineiston perusteella muodostettu toimintakonsepti toivotun käyttäytymismuutoksen aikaansaamiseksi toimeksiantajayrityksessä. Konsepti tarjoaa päätöksenteon ilmiöitä hyödyntäen ratkaisut myyntivinkkiprosessin pullonkauloihin. Merkittävimmät pullonkaulat liittyivät epätietoisuuteen myyntivinkkien antamisen tärkeydestä ja kyvyttömyyteen tunnistaa myyntimahdollisuus. Konseptin keskittyessä käyttäytymisen muuttamiseen, olisi jatkossa lisäksi huomioitava teknologian tarjoamat mahdollisuudet myyntivinkkiprosessin tehostamisessa. Tulevaisuudessa toimintakonseptin yksittäisten elementtien vaikuttavuutta tulisi tutkia erikseen