Myynnin kehittäminen ja myyntiprosessin yhtenäistäminen

Ihmisten tekemä myyntityö on yksi kalleimmista yrityksen investoinneista. Sen mahdollisimman tehokas ja yhtenäinen toimintatapa ei ainoastaan tuo yritykselle säästöjä vaan se voi myös oikein ja tehokkaasti toteutettuna parantaa yrityksen liiketoimintaa ja tulosta. Näistä syistä myynnin kehittäminen kokonaisuudessaan pysyy ajankohtaisena aiheena jatkuvasti. Tässä työssä myyntiä kehitetään ja myyntiprosessia yhtenäistetään konstruktiivisen tapaustutkimuksen avulla eli parannetaan vanhaa toimintamallia ja luodaan siihen uusia ulottuvuuksia myynnin tehostamiseksi. Tämä vanhojen toimintamallien yhtenäistämisen ja parantamisen toimintamalli luodaan yhteistyössä kohdeorganisaation Areite Oy:n kanssa. Teoriatiedon lisäksi tässä työssä kerättiin tutkimusaineistoa kohdeorganisaation myyjille suunnatulla kyselyllä, jonka tarkoitus oli selvittää kohdeorganisaation myynnin nykytila, sen hyvät käytännöt, kehityskohteet sekä mahdolliset puutteet. Jotta myyntiprosessia ja myyntiä voitiin kehittää, tarvittiin siihen oikeanlaiset työkalut ja teoriat. Tässä työssä taustoitettuun myyntiä pääsääntöisesti myyntiprosessin teorialla. Myyntiprosessin teorian lisäksi työssä paneuduttiin kehittämiseen ja etenkin jatkuvaan kehittämiseen Leanajattelun teorian avulla sekä sen soveltamiseen juuri myynnin kehittämisessä ja myyntiprosessin yhtenäistämisessä. Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus toteutettiin konstruktiivisena tapaustutkimuksena, jossa nykytila kartoitettiin kohdeorganisaation myyjille kohdistetulla kyselyllä. Tämä kysely luotiin yhdessä kohdeyrityksen henkilöstön kanssa. Nykytilan kartoituskyselyn avulla luotiin kehittämissuunnitelmat, joissa myynnin kehittäminen jaettiin kahteen osaan, yrityksen sisäiseen ja ulkoiseen kehittämiseen. Yrityksen sisäisenä kehittämisenä toteutettiin kohdeyrityksen myynnin työkalujen ja ohjelmistojen sisältöihin liittyvät kehitystoimet ja ulkoisena kehitystoimena toteutettiin niin myyntiprosessiin liittyvät kehitystoimet kuin myös yrityksen myynnin strategiaan kohdistuvat kehitystoimenpiteet. Kehityshankkeen tuloksina saatiin yritykselle luotua helposti päivitettävä ja ylläpidettävä myynnin strategia työkaluineen sekä yhtenäinen myyntiprosessi, joka auttaa yrityksen myyjiä suoriutumaan tehokkaasti omasta työstään. Kehityshankkeessa käytiin läpi myös myynnin työkalut sisältöineen ja niihin luotiin tarpeen vaatiessa ohjeistukset niiden käytöstä sekä niiden sisältöä päivitettiin vastaamaan paremmin nykypäivän kilpailutilannetta.Sales work done by the sales personnel in an organization is one of the most expensive investments from the company’s perspective. Maximizing the efficiency and tandardizing the sales process will not only save money but can also improve organizations operations as a whole as well as boost the profit margin in the long run. Therefore, the question of how to improve the sales process to get the maximum benefit remains as one of the key issues for many organizations. This thesis examines how sales process can be standardized and improved trough a constructive case study where the old model is improved and new dimensions are created to make the sales process more efficient. This is done in cooperation with the case organization Areite Oy. A survey that was aimed at the sales personnel of the case organization was carried out to gather information about the current state of the organization’s sales process as well as its strength and weaknesses. In order to be able to develop the sales process, relevant tools and theories related to these were needed. This thesis examines theories related to the sales process as well as continuous improvement in relation to Lean Thinking, and how that can be applied to developing and standardizing the sales process. In the research section of the thesis case organizations employees were involved in creating the survey. Based on the survey a development plan was created, which was further divided into internal and external development. Internal development plan involved plans to improve the software as well as other tools used in the sales process. External plan focused on the development of the sales process as well as development of the organization’s strategy. As a result of this development project, sales strategy and tools that can be both easily updated and maintained as well as a standardized sales process were created. As a result, sales personnel will be able to do their work more efficiently. The project examined the tools used in the sales process and these were updated to better meet the current requirements of the market