Provisjonslønn som kilde til motivasjon : et casestudie av EiendomsMegler1 Midt-Norge

Formålet med denne studien er å presentere provisjonslønn som kilde til motivasjon blant meglere i EiendomsMegler1 Midt-Norge. Funnene mine kommer på bakgrunn av flere dybdeintervjuer gjennomført med ledelsen og meglerne i EiendomsMegler1 Midt-Norge. Prinsipal-agent teori omhandler forholdet mellom en leder (prinsipal) og en ansatt (agent). Ledere og ansatte vil ha ulike interesser i en oppgave, så hvordan får lederen den ansatte til å utføre oppgaven på best mulig måte? Et insentiv er en måte. Lederen lover den ansatte en belønning hvis et spesifikt mål oppnås. På denne måten skapes en felles interesse mellom leder og ansatt i at oppgaven utføres på best mulig måte. Provisjonslønn er en form av belønningssystem som er ofte brukt i selskaper med mye salgsaktivitet. Et belønningssystem kan skape ytre motivasjon gjennom belønning og straff, men har en mindre effekt på indre motivasjon som avhenger av å finne motivasjon i utførelsen av oppgaven. Kortsiktighet er et av belønningssystemets største utfordringer. Effekten belønningssystemet har på motivasjon kan raskt oppdages, men er vanskelig å opprettholde. Ytre motivasjon skaper rasker endringer i adferd og holdninger, men er vanskelig å bevare. Indre motivasjon kan opprettholde endringer i adferd og holdninger over tid, men bruker lenger tid på å skape disse endringene. EiendomsMegler1 Midt-Norge benytter provisjonslønn som en kilde til ytre motivasjon gjennom penger. Variabiliteten i lønnen til meglerne blir en kilde til innsats. For meglerne blir penger det grunnleggende for motivasjon. De motiveres mer av indre motivasjon gjennom varierende og spennende arbeidsoppgaver, men uten penger i bunn hadde ikke dette vært like motiverende. Provisjonssystemet er stort nok til å være av verdi for meglerne samtidig som det ikke vil koste EiendomsMegler1 Midt-Norge mer enn det tjener inn. Dermed kan det opprettholdes over lenger tid uten å miste sin effekt på meglerens motivasjon. Prestasjonskulturen EiendomsMegler1 har utviklet internt i selskapet gjør at meglerne har fokus på høye rangeringer utfra prestasjonsmålingene som blir gjort. Disse målingene er basert på salgene en megler har gjennomført. For meglerne er de mer motivert av å havne høyt på disse rangeringene enn av penger. Ved å benytte provisjonslønn blir fokuset satt på salg. En økning av salg vil gi megleren høyere rangering samtidig som det gir mer penger. Dermed vil provisjonslønn påvirke både indre og ytre motivasjon