Déterminants du choix d'un mode d'expansion internationale par un distributeur : modèle conceptuel et validation empirique

Whereas considerable work has been devoted to the subject of entry mode choice in the literature on international management, this research subject has paradoxically enjoyed little interest in international retailing while the idiosyncrasies of the sector question the possible generalisation of the results. Moreover, the literature uses a static concept, an entry mode, within a dynamic process, the one of internationalisation: a fruitful analysis can therefore be made of this paradox, one which differentiates the entry mode and the expansion mode. In this perspective, this research focuses on the determinants of retail store networks' expansion mode choice internationally. A conceptual model of the determining factors of expansion mode choice is developed and tested using the PLS approach for path modeling. Based upon 43 responses, the results provide evidence which throw into relief the explanatory influence of the international marketing programme, the strategic and capitalistic profile and the perceived attractiveness of the foreign market through three dimensions of an expansion mode: dissemination risk, control and resource commitment.Si la littérature en management international a consacré de riches développements à l'étude du choix d'un mode d'entrée, cette problématique a paradoxalement fait l'objet de rares recherches en distribution internationale alors que l'idiosyncrasie du secteur questionne la généralisation possible des résultats. Parallèlement, la littérature mobilise un concept statique, le mode d'entrée, dans le cadre d'un processus dynamique, l'internationalisation : ce paradoxe suggère une analyse différenciant le mode d'entrée du mode d'expansion. Dans cette perspective, la présente recherche étudie les déterminants du choix d'un mode d'expansion internationale d'un réseau de points de vente. Un modèle des antécédents du choix d'un mode d'expansion est construit, puis testé à partir des informations collectées par une enquête par questionnaire réalisée auprès des responsables de développement international d'enseignes françaises du secteur de l'équipement de la personne. Les 43 réponses obtenues sont analysées par l'approche PLS. Les résultats semblent établir l'influence explicative de la politique marketing internationale, du profil stratégique et capitalistique et de l'attractivité perçue du marché étranger sur le choix d'un mode d'expansion au travers de trois dimensions : le risque de dissémination des actifs spécifiques, la maîtrise des décisions et les ressources engagée