Analyse pragmatique du business model et performations de marché dans l'entrepreneuriat technologique

Despite its wide diffusion in techno-entrepreneurial practices, the business model remains weakly inserted in the management academic literature. If the vagueness of this notion does not hinder its use by practitioners, it fosters academic controversies. How to define a business model? In order to address this question, this thesis adopt an original approach and draws the business model definition upon what it performs (induces, provokes, establishes) in techno-entrepreneurial practices. The pragmatic analytical framework developed in the thesis characterizes three representations of the business model: start-up prototype, generic value creation logics and economic modeling of a venture. The thesis examines how these three representations are exploited by practitioners to explore the market for the technology, to insert the start-up in industrial architectures and to leverage financial resources. In fact, the thesis shows that the business model plasticity, initially considered as a weakness, supports the coordination among heterogeneous actors - entrepreneurs, customers, partners, investors, consultants - in an uncertain context.Le business model, largement utilisé par les acteurs de l'entrepreneuriat technologique, reste faiblement inséré dans la littérature en sciences de gestion. Si le flou du concept ne semble pas poser problème aux praticiens, il nourrit les controverses académiques. Qu'est-ce qu'un business model ? Afin de répondre à cette question, la thèse adopte une approche originale pour définir le concept à partir de ce qu'il fait et fait faire aux acteurs de l'entrepreneuriat technologique. Le cadre d'analyse pragmatique développé dans la thèse décrit trois modalités de représentation du business model : prototype de l'entreprise en création, logique de création de valeur générique et modélisation économique du projet. La thèse étudie comment ces trois modalités performent l'exploration du marché pour la technologie, l'insertion de la jeune pousse dans des architectures sectorielles et l'obtention des ressources financières nécessaires à son développement. Finalement, la thèse montre que la plasticité du business model, conçue initialement comme une faiblesse, favorise au contraire la coordination d'acteurs hétérogènes (entrepreneurs, clients, partenaires, investisseurs, etc.) en situation d'incertitude