Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture

International audienceDans cet article nous analysons les pratiques de vente d'une entreprise française d'agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité des produits conduit les technico-commerciaux de l'entreprise à développer une argumentation dans laquelle les activités de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence sont particulièrement prégnantes. Face à la difficulté d'objectiver les qualités des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d'une solution globale incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. Ce marché de produits incertains invite de façon plus générale à penser de façon symétrique les procédés d'attachement et de détachement dans l'analyse du travail marchand