Verslas-verslui pardavimo pajėgumų pritaikymas aplinkai po COVID-19: Atea Lietuva atvejis

The problem final master thesis address is how do companies have to adapt sales force in post COVID-19 environment. Research raises questions what sales force adaptations were made by business-to-business selling companies to address changes COVID-19 pandemics brought. The research aim is to propose sales force changes that can be applied by Atea Lithuania. First part of final master thesis is based on scientific literature analysis and looks at the concepts of relational selling, sales process, COVID-19 pandemic impact on them and challenges in adapting sales force. The second part focuses on secondary data from scientific articles, company reports, and survey data on business-to-business sales organization responses to COVID-19 crisis. Atea Lithuania case study was done by analyzing financial data and organizing discussion with focus group. To narrow down the research and analyze how other companies operating in business-to-business IT sales field responded to crisis expert interviews with their representatives were done as well. The third part is based on research results and with the help of selling steps and framework built on sociotechnical system theory possible sales force improvements in Atea Lithuania are suggested to increase companies’ business-to-business sales in post COVID-19.Baigiamajame darbe nagrinėjama problema yra kaip įmonės turi pritaikyti savo pardavimo pajėgumus verslo aplinkoje po COVID-19 pandemijos. Tyrimas kelia klausimą kokių pokyčių ėmėsi verslas-verslui parduodančios kompanijos kad įveiktų COVID-19 pandemijos sukeltas pasekmes. Šio tyrimo tikslas yra pateikti siūlymus dėl pardavimo pajėgumų pakeitimų, kuriuos galėtų įgyvendinti Atea Lietuva. Pirmoji baigiamojo darbo dalis paremta mokslinės literatūros analize ir tyrinėja pardavimo orientuoto į santykius, pardavimo proceso koncepcijas, COVID-19 pandemijos įtaką ir pardavimo pajėgumų pakeitimų iššūkius. Antroji dalyje yra nagrinėjami antriniai duomenys iš mokslinių straipsnių, įmonių ataskaitų ir konsultacinių įmonių apklausų apie verslas-verslui organizacijų atsaką COVID-19 krizei. Atea Lietuva atvejo analizė buvo atlikta vertinant finansinius įmonės duomenis ir organizuojant diskusiją su tiksline grupe. Siekiant ištirti kaip kitos įmonės veikiančios verslas-verslui IT pardavimų srityje reagavo į krizę buvo atlikti ekspertiniai interviu su įmonių atstovais. Trečioji dalis paremta tyrimo rezultatais ir pardavimo žingsnių bei sociotechninės sistemos teorija, kurių pagrindu pasiūlomi galimi Atea Lietuva pardavimo pajėgumų patobulinimai siekiant padidinti įmonės verslas-verslui pardavimus po COVID-19 pandemijos.Ekonomikos ir vadybos fakultetasVadybos klasteri