Salons et définition de normes marchandes : le cas de la distribution de programmes de télévision en Afrique sub-saharienne

National audienceDespite of the development of communication technologies and dematerialization of cash flows, companies still need concrete meeting places such as trade fairs. We show in this paper that trade fairs are more than tools to initiate international partnerships between firms, they are places for the organization of markets. Through the study of a fair in sub-Saharan Africa where buyers and sellers of television programs can meet, we seek to understand how this event leads to the emergence of a social milieu and participates in changing the rules for the TV programs distribution industry in Africa. Through a social network analysis of information exchanges between the fairs’ participants, we show how these actors group with each other following national logics but also common stakes. More than a set of contact between buyers and sellers, the network analysis reveals a segmented market into groups with divergent stakes and different ‘visions’ of how this market should be ruled. We describe each of these groups stating their interests and positions in the relational structure and show that the dominant actors are able to influence the evolution of this market by controlling the trade fair’s conferences.En dépit du développement des nouvelles technologies de communication, de places de marché sur internet et de la dématérialisation des flux monétaires, les acteurs des marchés internationaux se rencontrent toujours dans des espaces concrets et temporaires tels que des salons de professionnels ou des foires commerciales. Alors que nombre d’études insistent sur le rôle de ces évènements pour la conclusion de partenariats internationaux entre entreprises, nous montrons dans cet article qu’ils constituent surtout des lieux importants pour l’organisation des marchés. À travers l’étude d’un salon en Afrique sub-saharienne où se rencontrent acheteurs et vendeurs de programmes de télévision, nous cherchons à comprendre comment il entraîne la formation d’un milieu social et participe à changer les règles de la distribution de programmes en Afrique. À partir de l’analyse du réseau social qui se forme entre ces participants, nous montrons comment ces différents acteurs forment des groupes autour de logiques nationales mais aussi autour d’enjeux communs. Plus qu’un ensemble de rencontres entre acheteurs et vendeurs, l’analyse de réseaux révèle un marché segmenté en plusieurs groupes aux enjeux divergents qui proposent différentes « visions » de régulation de ce marché. Nous décrivons chacun de ces groupes en précisant leurs intérêts et positions dans la structure relationnelle et montrons que les acteurs dominants sont à même d’influencer l’évolution de ce marché en contrôlant les conférences du salo