Stratégie concurrentielle du donneur d'ordres et mode de relation avec ses sous-traitants. Les petites entreprises marseillaises de l'habillement.

Mention décernée par le jury : Très bienThe aim of this thesis is to understand how the competitive strategies influence the principals in the construction of their relationships to their subcontractors. The thesis is situated at the crossing of the transactional, relational and political approach of the inter-firms relationships. The author reads, through these theories, the case of the subcontracting relationships in the clothing industry of Marseille and explains the links between the specific dimensions associated to each type of subcontracting relationship and those associated to each type of strategy.Information has been gathered from twenty-eight interviews with principals or subcontractors in the industry.The thesis is organised in three parts.The first part presents the empirical context in which the research is situated, more precisely it analyses the ambient discourse which sets up the close cooperation between firms as model disregarding in this way, the fact that the relational mode of subcontracting has to be defined according to strategy. The second part consists in explaining the methodology and the conceptual frame used. The third part reveals the findings and the contributions of this research : - the three types of subcontracting relationships in the clothing industry of Marseille : partnership, pure subordination, production collaboration;- the three types observed of competitive strategies : strategy of reactivity and high volumes, strategy of reactivity and low volumes, strategy of differentiation ; - a model of the subcontracting relationships explaining the role of trust and power ;- an explicating model of the link between subcontracting relationship and competitive strategy.L'objectif de cette thèse est de comprendre comment les stratégies concurrentielles influencent les donneurs d'ordres dans la construction de leurs relations avec leurs sous-traitants. Dans un soucis de représentation du phénomène étudié dans sa complexité, la thèse s'inscrit au croisement des approches transactionnelle, relationnelle et politique des relations inter-entreprises. A travers ces théories, l'auteur lit le cas des relations de sous-traitance dans l'industrie marseillaise de l'habillement et explique les liens qui existent entre les dimensions spécifiques associées à chaque type de relation de sous-traitance et celles associées à chaque type de stratégie. Le matériel empirique est constitué d'entretiens semi-directifs réalisés auprès de 28 entreprises de l'industrie, donneuses d'ordres ou sous-traitantes. La thèse est scindée en trois parties. La 1ère partie de la thèse présente le contexte empirique dans lequel se situe la recherche, plus précisément elle analyse le discours ambiant qui érige en modèle le partenariat et qui omet le fait que le mode de relation de sous-traitance doit être défini en fonction de la stratégie adoptée. La 2ème partie expose la méthodologie et les cadres conceptuels employés. La 3ème partie révèle les résultats et les apports de la recherche : - les trois types de relations de sous-traitance dans l'industrie marseillaise de l'habillement : partenariat, subordination pure et collaboration de production ;- les trois types observés de stratégie concurrentielle : stratégie de réactivité et forts volumes ; stratégie de réactivité et faibles volumes ; stratégie de différenciation du produit ; - un modèle des relations de sous-traitance expliquant le rôle de la confiance et du pouvoir ; - un modèle explicatif du lien entre relation de sous-traitance et stratégie concurrentielle