Evolução das Estratégias Comerciais e de Marketing na Área do Tissue: Estudo de Caso Trevipapel

O presente relatório insere-se no âmbito do mestrado em Direção Comercial e Marketing, onde foi realizado um estágio no departamento comercial da empresa Trevipapel, uma empresa que pertence ao setor dos produtos de higiene e mais concretamente ao subsetor vulgarmente designado por Tissue (produtos de higiene à base de papel). O objetivo nuclear deste relatório passa por descrever o processo de diagnóstico e o consequente desenvolvimento da área comercial da empresa, com vista a fortalecer o seu relacionamento com o mercado. Realiza-se um enquadramento científico e uma caracterização da empresa e das estratégias que implementa para obter vantagens competitivas e fidelizar os seus clientes. Durante o estágio foram realizadas diversas atividades, desde a análise de potenciais clientes e da concorrência, prospeção e acompanhamento comercial, rotação de produtos por vendedor, apresentação de produtos aos colaboradores, participação em showrooms, formação no programa SAGE, envio de newsletters aos clientes e newsletters internas. Como principais resultados deste trabalho, observou-se que as estratégias utilizadas pela Trevipapel procuram sobretudo um forte grau de fidelização de clientes, baseadas na relação custo-qualidade e na diferenciação. Servindo os mercados B2B e B2C a empresa aposta em determinadas características dos produtos/serviços oferecidos, tais como: aspetos qualitativos (gramagem, laminagem, metragem), embalagem, custos, preço, distribuição, comunicação e tecnologia. Sob esta orientação, a empresa deve continuar o reforço das diferentes estratégias a curto, médio e longo prazo que garantam a satisfação das necessidades dos seus clientes e o seu desenvolvimento no mercado