Analisis perilaku konsumen sepeda motor di wilayah banten

Jumlah penduduk yang terus berkembang di Indonesia serta mulai berdirinya Propinsi - Propinsi baru juga membuat terbukanya peluang pasar - pasar baru untuk industri otomotif. Propinsi Banten adalah salah satu Propinsi termuda Indonesia, dengan kondisi Geografis Banten saat ini dimana luas lahan secara keseluruhan adalah 9.160,7 km2 akan menjadi potensi pasar tersendiri untuk industri transportasi. Melihat infrastruktur pendukung seperti kondisi jalan, lebar jalan maka alat transportasi yang bisa menjadi solusi adalah kendaraan roda dua atau sepeda motor. Potensi pasar untuk sepeda motor masih sangat besar, hal ini bisa dilihat dari tingkat kepadatan sepeda motor di wilayah Banten. Tingkat kepadatan sepeda motor di wilayah Banten adalah 1:18, dimana satu buah sepeda motor digunakan oleh 18 orang, perhitungan ini didapat dari perbandingan jumlah penduduk Banten sebesar 9 juta jiwa dengan jumlah sepeda motor yang terdaftar di Banten sebanyak 500.000 unit. Pemain dalam industri sepeda motor sangat beragam, merek - merek sepeda motor yang pada masa dahulu hanya dikuasai oleh merek - merek dari Jepang saat ini sudah mulai diramaikan oleh merek - merek dari Korea, Taiwan dan China. Dari masing - masing merek juga terdapat varian atau jenis - jenis sepeda motor, mulai dari varian warna, kapasitas mesin sampai dengan model. Dengan beragamnya merek dan jenis sepeda motor yang ditawarkan kepada pasar maka untuk dapat memenangkan pasar diperlukan strategi pemasaran yang disesuaikan dengan karakter wilayah Banten. Pengenalan perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor akan menjadi modal yang besar untuk bisa meningkatkan pangsa pasar. Perilaku konsumen akan membantu pemasar dalam menyesuaikan keinginan konsumen terhadap produk yang dimiliki pemasar, sehingga segala macam bentuk aktivitas pemasaran dapat disesuaikan dengan kondisi dan karakter konsumen yang pada akhirnya akan dapat mencapai hasil yang lebih maksimal. Salah satu merek dengan pangsa pasar terbesar di Indonesia dan di Banten adalah HONDA, sepeda motor merek Jepang ini sudah tiga dekade lebih terjun di dalam industri otomotif Indonesia. Berbagai macam jenis, tipe dan varian sepeda motor sudah dikeluarkan oleh HONDA, bahkan ditahun 2005 produksi HONDA secara nasional sudah mencapai angka 15.000.000. Penelitian ini bertujuan untuk: (1) Menganalisis segmentasi konsumen, (2) Menganalisis perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor, (3) Mengevaluasi kinerja atribut merek - merek sepeda motor, (4) Merumuskan strategi pemasaran dengan mengacu kepada perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor. Penelitian dilakukan dengan metode survei dimana jumlah sampel yang digunakan sebanyak 148 responden, survei dilakukan dengan cara mewawancarai responden ketika responden sedang melakukan servis berkala di bengkel resmi dari merek sepeda motor yang digunakan. Pemilihan bengkel secara acak dengan ketentuan bahwa bengkel tersebut adalah satu kesatuan dengan showroom penjualan resmi merek tersebut. Untuk mengetahui segmentasi konsumen yang ada di wilayah Banten digunakan analisis Cluster, untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap merek - merek sepeda motor menggunakan analisis korespondensi. Untuk mengetahui tingkat prioritas atribut digunakan analisis Thurstone dan CHAID, untuk mengetahui tingkat kepentingan dan kepuasan atribut sepeda motor digunakan analisis Importance and Performance. Berdasarkan hasil analisis segmentasi dengan menggunakan Cluster analysis konsumen untuk wilayah Banten dapat dikelompokkan menjadi tiga segmen. Segmen 1 adalah konsumen pragmatis, dimana konsumen segmen ini adalah konsumen yang praktis, sangat suka diperhatikan dan selelu menjaga gengsi di dalam lingkungannya. Segmen 2 adalah konsumen konservatif, segmen ini merupakan kelompok konsumen yang kurang jelas minatnya dan tidak melihat manfaat dari produk yang akan dibeli. Segmen 3 adalah quality seeker, konsumen segmen ini menyukai hal yang baru dan sangat mementingkan arti dari sebuah kualitas. Untuk mengetahui positioning dari masing - masing merek digunakan analisis korespondensi, dari hasil analisis tersebut diketahui bahwa positioning HONDA adalah sebuah merek yang terkenal, irit bahan bakar, memiliki mesin bandel, jaringan servis yang luas, suku cadang mudah didapat serta harga jual kembali yang tinggi. Sedangkan untuk dominasi kepemilikan sepeda motor responden, merek HONDA memimpin pasar dengan 53 persen namun bila dilihat dari Top Of Mind, HONDA hanya mendapatkan Share sebanyak 49 persen. Perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor dimulai dari pencarian informasi, media yang paling sering dijadikan sumber pencarian informasi oleh konsumen adalah media iklan televisi, selain itu untuk merek HONDA konsumen juga sering mencari informasi melalui media iklan koran. Dalam melakukan keputusan untuk membeli sepeda motor, influencer yang sangat berpengaruh adalah keluarga dimana 54 persen responden memutuskan membeli setelah mendapat masukan dari keluarga. Proses selanjutnya adalah menentukan merek yang akan dibeli, sebanyak 38 persen responden sudah menentukan jenis dan tipe yang akan dibeli sebelum datang ke showroom, sedangkan 34 persen perlu melihat - lihat ke bebrapa showroom dahulu sebagai perbandingan. Tempat membeli sepeda motor responden adalah showroom resmi dari masing - masing merek sepeda motor tersebut. Cara pembayaran yang dilakukan oleh responden adalah 32 persen membeli secara tunai dan 68 persen secara kredit. Perusahaan pembiayaan yang dipilih oleh responden adalah Adira sebanyak 49 persen dan FIF 41 persen. Konsumen Perusahaan pembiayaan FIF sebagian besar adalah konsumen merek HONDA hal ini disebabkan karena FIF adalah kredit resmi sepeda motor HONDA, sedangkan untuk Adira porsi terbesar konsumen diperoleh dari merek Yamaha dan porsi konsumen HONDA yang kredit di Adira sebanyak 29 persen. Dari hasil Analisis CHAID diketahui bahwa faktor atau atribut yang paling mempengaruhi kepuasan konsumen adalah pelayanan yang cepat, hari libur showroom tetap buka, suasana showroom nyaman dan variasi warna motor serta bengkel resmi dimana - mana. Dari sisi loyalitas konsumen masing - masing merek cukup tinggi. Namun untuk kemungkinan mengganti ke merek lain, konsumen HONDA lebih rendah persentasenya dibandingkan Yamaha dan Suzuki dimana 54 persen dan 57 persen dari konsumen Yamaha dan Suzuki bersedia untuk pindah ke merek lain. Berdasarkan hasil penelitian dapat dirumuskan beberapa saran kepada HONDA yang diharapkan dapat lebih lagi meningkatkan pangsa pasar di wilayah Banten, yaitu meningkatkan kualitas iklan di media televisi sehingga brand HONDA dapat tersimpan jelas di memori konsumen kwmudian meningkatkan frekuensi iklan koran dengan lebih banyak menitikberatkan terhadap keunggulan HONDA seperti irit bahan bakar, luasnya jaringan penjualan dan servis, juga kemudahan mendapatkan suku cadang. Untuk dapat lebih mendekatkan HONDA kepada masyarakat maka penambahan jaringan bisa ditambah sampai dengan tingkat kecamatan agar tingkat aksesibilitas konsumen kepada HONDA semakin mudah. Membuat program untuk dapat mengakuisisi potensi konsumen merek lain yang bersedia mengganti merek sepeda motornya. Pelayanan konsumen perlu lebih ditingkatkan, memberikan pelatihan pelayanan konsumen terhadap front liner HONDA agar dapat langsung mengakuisisi konsumen yang datang ke showroom