Strategic decision-making process: a bank-retail case study

A crescente utilização de cartões de crédito, nas últimas décadas do século XX, exigiu adequação do varejo a esse novo meio de pagamento, promovendo uma mudança no relacionamento com seus clientes. Este trabalho analisa o processo de decisão estratégica entre duas organizações, banco e varejista, na implantação de uma operação de cartão de crédito de marca própria, com base em um estudo de multicaso, com enfoque qualitativo, que permitiu aprofundamento e detalhamento do processo decisório em duas empresas de porte similar do setor supermercadista da região sudeste do país: o Sonda Supermercados, em São Paulo e a Rede Prezunic, no Rio de Janeiro. A obtenção dos dados foi realizada através de entrevistas semiestruturadas e da análise de documentos. Os resultados mostram que empresas, frente a um mesmo objetivo, tomam decisões de maneiras diferentes. Sendo assim, a decisão estratégica em implantar uma operação de cartão de crédito de marca própria deve ser tratada considerando-se o processo de decisão que melhor se adequa as características da organização e tomadores de decisão, para a garantia de um resultado satisfatório. Os resultados obtidos contribuem àquelas empresas que pretendem implantar uma operação de cartão de crédito de marca própria e auxiliar aos futuros interessados a conhecerem a importância e os impactos que essa decisão carrega.The increase in use of credit cards, in recent decades of the twentieth century, demanded the adequacy of the retail sector in means of payment forms, promoting a change in the relationship with their customers. This study presents the strategic decision process between two organizations, in the banking and retail sectors, on the deployment of a private label credit card operation, based on two case studies on companies of similar size in the supermarket business in the southeast region of the country: Sonda, in Sao Paulo and Prezunic, in Rio de Janeiro. For obtaining the data, different techniques such as semi-structured interviews and the examination of documents were used. Results show that companies, facing the same goal, make decisions in different ways. Therefore, the strategic decision process to deploy a private label credit card operation should be dealt considered the characteristics of the organization and decision-makers, ensuring a satisfactory result. The purpose of this study is to guide future decision-making processes by presenting the importance and the impact that this decision carries