Valores e motivação baseada na identidade : a influência da identidade no consumo responsável

Nas últimas décadas, os fatores que influenciam o consumo responsável têm sido estudado na área de marketing, visando minimizar o desperdício e os impactos ambientais. Estes estudos demonstram que o consumo responsável pode ser promovido através de influências dos valores e do contexto, sendo os valores pessoais são amplamente aceitos como determinantes no comportamento de consumo. Contudo, o impacto dos valores no comportamento pode ser afetado por fatores que reforçam ou enfraquecem a relação valores-comportamento. O modelo de Motivação Baseada na Identidade prevê que a identidade pode alterar a influência dos valores no comportamento. O presente trabalho tem como objetivo analisar as relações entre valores pessoais, identidade evocada e comportamento. Partindo de uma abordagem experimental, o presente trabalho explora a influência da identidade na relação valores-comportamento, usando como contexto o consumo responsável. Os resultados mostram que quando uma identidade pessoal é ativada, os valores transcendentes (vs. não-transcendentes) resultam em um maior consumo responsável. No entanto, quando a identidade social é ativada os valores transcendentes e não-transcendentes levam a níveis semelhantes de consumo responsável. Estes resultados estendem pesquisas anteriores, utilizando a motivação baseada na identidade como condição limite para a relação valores-comportamento. Nesse sentido, foi evidenciado que dependendo da identidade evocada as pessoas podem se engajar no consumo responsável mesmo em uma direção oposta do que seria previsto pelos seus valores. Como exemplo, os consumidores com valores não-transcendentes (geralmente não ligados ao meio ambiente) apresentam consumo responsável na identidade social. Como conseqüência teórica, uma nova abordagem de pesquisa em valores é proposta, a cadeia valores-identidade-comportamento.In recent decades, the factors that influence the responsible consumption have been studied in marketing in order to minimize waste and environmental impacts. Studies show that responsible consumption can be promoted through values and context. In addition, personal values are widely accepted as determinants in consumer behavior. However, the impact of values on behavior can be affected by strengthen or weaken factors for the values-behavior relationship. The Identity Based- Motivation provides that the identities can result evoked different levels of tendency to action. This research aims to propose and test a model relating personal values, evoked identity and behavior. From an experimental approach, this research explores the influence of identity evoked in relation values-behavior, using as context the responsible consumption. The results show that when a personal identity is primed, transcendent (vs. non-transcendent) values result in more green consumption. However, when primed with a social identity, transcendent and non-transcendent values lead to similar green consumption levels. These findings extend past research by showing identity-based motivation as a boundary condition for the value-behavior relationship. In particular, we show that people can engage in an opposite direction from what would be predicted by their values, in function of the elicited identity. As a theoretical consequence, a new research approach is suggested in values theory, the values -identity-behavior chain. From this new approach, we obtained evidence that interaction between values and identity can make non-transcendent values lead to responsible consumption