As estratégias de comercialização dos produtores de arroz no estado do Rio Grande do Sul

Este trabalho disserta sobre as estratégias e a formação das estratégias comerciais dos produtores de arroz no Estado do Rio Grande do Sul. Os objetivos são, primeiramente, analisar as estratégias de comercialização dos produtores. Em seguida, caracterizar as estratégias de comercialização adotadas pelos produtores, identificar os principais fatores influentes no processo de comercialização e verificar como esses fatores influem no processo de comercialização. O método de pesquisa é o estudo de caso, em que os dados são levantados mediante aplicação de um questionário a cinco lideranças de entidades atuantes junto ao segmento e a seis produtores de arroz, um de cada diferente região produtora do Estado, conforme classificação do Instituto Rio Grandense do Arroz – IRGA. As entrevistas foram realizadas entre os meses de janeiro a março de 2007.O trabalho aborda o entendimento dos entrevistados a respeito das estratégias de comercialização dos produtores, de caráter reativo às condições ambientais, que determinam diferentes comportamentos diante das épocas de venda do produto: ou logo após a safra, ou distribuídas ao longo do ano, ou no carregamento de estoques buscando os melhores preços, que normalmente ocorrem na entressafra. Também é demonstrada a questão da fidelização entre os produtores e os engenhos. Além das estratégias, o estudo enfoca vinte e oito elementos de análise influentes no processo de formação de estratégia. Esses elementos foram agrupados em nove dimensões oriundas de teorias desenvolvidas em estudos de estratégia e no âmbito do agronegócio. Destaca-se nesses elementos a influência da armazenagem nas estratégias desenvolvidas pelos produtores e ainda a existência de dois grupos distintos de produtores, os capitalizados e os não capitalizados, que adotam diferentes estratégias para a comercialização de seu produto.This dissertation focuses on the planning actions and the formation of commercial strategies development for the rice producers in the state of Rio Grande do Sul, Brazil. At first, the purpose is to analyze the producers commercialization strategies followed by characterizing the producers commercialization strategies, identifying the principal influential factors in the process and verifying how these factors exercise influence on the commercialization process. The research methodology is the case study where the data are found through the questionnaire survey applied to five leadership organizations linked with rice segment and six rice producers, each one from a different region in the State, according to Instituto Rio Grandense do Arroz – IRGA classification. The research was conducted between January and March in 2007.The work approaches the interviewees understanding about the producers commercialization strategies related to environmental conditions which determine different behaviors due the product sales season: or soon after the harvest or distributed along the year or during the stock shipments looking for the best prices that usually happen between harvests. It is also showed the fidelity between producers and industries. Besides the strategies, the study focuses on twenty-eight influential analysis elements in the process of strategy formation. The elements are in nine dimensions originating from theories developed by strategy and agribusiness studies. It is relevant in these elements the influence of the storage on the strategies developed by the producers and the existence of two distinct groups of producers: the one of capitalized and the other of no capitalized that adopt different strategies for their product commercializatio