Analysis of returns to scale and market size on sales team performance applying data envelopment analysis - DEA: a study on a telecom firm in Brazil

Esta tese de mestrado propõe utilizar a Análise de Envoltória de Dados - DEA (Data Envelopment Analysis) na avaliação de desempenho das equipes de vendas a partir de um estudo de suas áreas de atuação. São utilizados dados obtidos junto à empresa contratada para distribuição dos produtos no estado do Ceará. As análises das treze áreas de vendas foram realizadas considerando o método de retorno constante de escala orientado a produto (CCR-O), em seguida, esse método com utilização de região de garantia (AR-O-C) e por último o método de retorno variável de escala com utilização de região de garantia (AR-O-V). O método utilizado na primeira abordagem mostra-se inapropriado para este estudo pois apresenta o inconveniente de gerar pesos com valor igual a zero, permitindo que uma área avaliada obtenha escore máximo não produzindo. Utilizando-se restrições de pesos, através dos métodos da Região de Garantia AR-O-C e AR-O-V, identificam-se a existência de retornos decrescentes de escala significando que a melhoria de desempenho não é proporcional ao tamanho das áreas analisadas. Através do método AR-O-V foram encontradas nove áreas eficientes. Observando os dados gerados pelas análises faz -se um estudo para projetar metas de melhoria para as áreas ineficientes. Complementando o estudo, comparam-se os dados do PIB de cada área com os escores obtidos na análise A R-O-V. Os resultados apresentados nesse trabalho garantem a utilidade da DEA como metodologia para a avaliação de desempenho das equipes de vendas podendo contribuir para a melhoria da qualidade do seu processo de gestão.This Master s Thesis proposes the application of Data Envelopment Analysis DEA to evaluate the performance of sales teams, based on a study of their coverage areas. Data was collected from the company contracted to distribute the products in the state of Ceará. Analyses of thirteen sales coverage areas were performed considering first the output-oriented constant return to scale method (CCR-O), then this method with assurance region (AR-O-C) and finally the method of variable returns to scale with assurance region (AR-O-V). The method used in the first approach is shown to be inappropriate for this study, since it inconveniently generates zero-valued weights, allowing that an area under evaluation obtain the maximal score by not producing. Using weight restrictions, through the assurance region methods AR-O-C and AR-O-V, decreasing returns to scale are identified, meaning that the improvement in performance is not proportional to the size of the areas being analyzed. Observing data generated by the analysis, a study is carried out, aiming to design improvement goals for the inefficient areas. Complementing this study, GDP data for each area was compared with scores obtained using AR-O-V analysis. The results presented in this work show that DEA is a useful methodology for assessing sales team performance and that it may contribute to improvements on the quality of the management process